社会经济发展、生产力的提升,产品日趋丰富,市场力量发生了逆转,由过去的卖方市场变为买房市场,竞争日趋激烈,企业普遍感受压力剧增。消费者受教育程度普遍提高,消费更趋于理性,呈现多元化、个性化趋势。以说服、推销产品的销售方式难以打动消费者的心。销售人员要以产品为中心向以消费者为中心转变,要充当产品专家问题解决者角色,充分了解消费者需求,为消费者提供有价值的产品和服务,成为客户的顾问。
1、学会如何主动出击,而非等待、抱怨、指责、借口、逃避。
2、学会规划自己快速成功人生,避免职业跳蚤、越跳越糟。
3、学会转化外部原因为自己的原因,培养乐观心态。
一、顾问式销售的认知
1、顾问式销售产生的背景
⑴市场力量变化
⑵行业竞争变化
⑶消费者变化
2、顾问式销售的特点
⑴以客户需求为中心
⑵提问的重要性
⑶销售人员角色定位
3、顾问式销售人员素质能力模型
⑴专业知识
⑵销售技能
⑶学习能力
案例:
走向没落的柯达和诺基亚
药匣子卖药
现场互动:
小组讨论,顾问式销售与传统销售的区别
二、客户需求
1、客户需求层次
⑴显性需求
⑵隐性需求
⑶创造需求
2、发掘需求技能
⑴SPIN提问技能
⑵现场观察
⑶资料研究
3、评价客户需求
⑴重要程度
⑵紧急程度
⑶发展程度
案例:
健身器材销售人员犯了什么错误
互联网网红企业烧钱买流量
现场互动:
销售角色现场模拟演练
问题设计演练
三、能力证实
1、能力证实内容
⑴产品介绍
⑵解决方案介绍
⑶服务能力介绍
2、能力证实方法
⑴FABE介绍法
⑵方案演示方法
案例:
老板现场喝油漆
优秀广告词分享
现场互动:
方案介绍模拟演练
小组讨论,微商们的朋友圈现象
四、异议解决
1、异议的认知
⑴异议出现的必然性
⑵异议产生的原因
⑶异议处理的重要性
2、把握异议解决原则
⑴快速反应原则
⑵做好准备原则
⑶不与客户争辩原则
⑷留足客户面子原则
3、异议解决方法
⑴用心聆听
⑵分享感受
⑶澄清异议
⑷提出方案
⑸采取行动
案例:
⑴某**服装店如何向客户解释产品瑕疵
⑵北方电讯销售经理被客户拒绝之后
现场互动:
小组讨论,如何面对喜欢找茬的客户
五、促成交易
1、捕捉客户预成交信号
⑴眼神的变化
⑵表情的变化
⑶肢体动作的变化
2、促成交易方法
⑴假定成交法
⑵选择成交法
⑶小点成交法
⑷优惠成交法
⑸总结利益成交法
Copyright © 2006-2018 kaoshi.china.com