销售人员作为企业营销的运作及执行人员其能力、沟通技巧、素质、知识结构、心态、品质、执行力等对企业的成败起到决定性的作用。
本系列课程是基于对世界500强企业及国内各类型企业销售模式、客户分析及销售人员应具备的基本素质、沟通技能、策略、心态、品质等通过研究及实践所开发的课程,更实操、更落地。另外销售人员与客户的沟通交流能力,对营销的理解及基本商务礼仪职业素养和良好的心态,这些都决定了销售的结果。
为销售人员提供支持,通过销售四步法还原整个销售过程,从首因效应、沟通与说服、客户需求探寻及异议排除、客户关系管理的四个步骤,让我们洞悉整个销售过程,提升销售人员的职业心态和观念,塑造拥有大格局的职业定位;提升销售自身素质,掌握标准、职业的商务礼仪;掌握营销基本知识和常用的话术,学会如何挖掘及拜访客户,如何与顾客沟通并洞察顾客心理,挖掘客户深层次需求把握销售时机,提升成交技巧在有限的时间化解异议,提升成交效率及成交量,并更好的进行客户关系管理,成为一名真正的超级销售冠军。
第 一 讲:营销的本质与销售人员角色定位
一、新零售时代,行业未来的发展趋势
1. 行业的现状
2. 行业未来的发展趋势
二、营销的本质及销售人员角色定位
1. 营销的本质
1)营销与销售的区别
2)营销的整体概念
3)什么是市场营销战略
案例分析:costco为什么深受顾客青睐
2. 销售人员角色定位
1)销售人员在企业的价值
2)社会认知、自我认知、正面思维
互动模拟:作为销售人员你的定位是什么,该如何做?
第二讲:销售人员商务礼仪与职业素养和心态
一、超级销售人员的职业素养和礼仪
1. 超级销售人员的职业素养
1)合格销售人员的品质和特征
2)卓越销售人员品质和特征
3)职业习惯和自律
2. 超级销售人员职业礼仪
1)职业形象打造
2)基本商务礼仪
3)听、说、看、行
4)售前、售中、售后服务礼仪标准化、统一化
案例分析:销售人员怎样从合格到卓越
二、超级销售人员的职业心态
1. 成为企业最有价值员工的标准
1)六个标准
2)心路成长历程的五个阶段
3)改变心智模式、做好准备
4)做老板需要的“五匹马”
5)准确定位、经营自己
6)互助的系统、价值链的系统
案例分析、游戏互动
第三讲:销售人员售前拜访准备及如何挖掘客户
一、销售人员拜访前准备
1. 超级销售售前拜访准备
1)了解自己企业
a行业竞争分析
- 产业集中度
- 市场占有率
- 竞争对手分析
分析工具:波特五力模型、PESTEL分析法等
b市场机会与能力分析
- SWOT分析
- 波士顿矩阵
c营销计划制定
- 销售预测
- 销售计划的内容与步骤
- 销售目标
工具:STP法、SMART法则
案例分析:某公司超级销售人员的分析模板
2)了解公司产品
a你的公司及产品定位
b公司产品的主要类别、价格及特性
c公司产品的三个主要特点
3)如何介绍公司及产品可以脱颖而出
a开场的**时机
b开场三句定乾坤
c专业介绍有技巧
d销售工具巧妙用
模拟演练:角色扮演、现场话术设计、演练
工具应用:怎样设计开场三句、FABE法则应用
2. 超级销售如何进行客户挖掘
1)锁定客户省时间
a目标客户寻找的六种方法
b目标客户分析及评估
2)客户类型和特征分析
3)客户购买行为及影响因素分析
a信任是购买成功的基础
b影响信任的4个关键因素
c其他影响因素分析
4)客户的购买决策
a客户决策链识别分析
b如何找对关键人是成功的第一步
c了解对方是否有支付能力
案例分析:为什么某客户很认可我们的产品却最终没有购买?
d关键角色的性格分析
e在该公司/或日常生活中,关键人是否有决策的能力
5)客户的购买程序
6)开发客户的重要事项
a对产品、客户的认知与了解、相关知识
b销售五大武器:名片、客户资料、产品资料及客户见证、笔记本、签约资料
销售演练:销售的主要目的是什么、客户的需求及痛点是什么、可能出现的拒绝等等
二、首因效应及客户心理分析
1. 首因效应--如何给客户留下良好的第一印象(销售四步法第一步)
1)首因效应的三个阶段(开场九句)
a第一阶段7秒钟:眼缘
b第二阶段30秒:一句话引起对方兴趣
c第三阶段2分钟:6-8句话产生后续沟通
工具:提炼独特话术的时空角原理、FABE法则
2)产生首因效应的三大组成部分
a语言(说话的内容)
b声音(语音语调)
c肢体动作(表情、手势等)
2. 不同客户性格分类及特点
1)客户四种性格类型分析
2)四种性格的客户特点分析
角色扮演,现场互动模拟,根据四种不同客户性格进行扮演
第四讲:销售人员如何与客户进行沟通及成交
一、销售人员沟通技巧提升(销售四步法第二步)
1. 超级销售高效沟通技巧
1)何为有效的沟通
2)沟通的定义、高效沟通的定义
3)卓越销售沟通的五种态度
4)五种沟通风格的了解与分析
5)五种不同沟通风格的应对技巧
6)如何提升沟通技巧的八字法则---倾听、回应、赞美、提问
a倾听的四大原则
b如何更好的进行赞美
c提问的8大技巧
7)如何避开沟通的雷区
8)如何进行高效沟通
工具:沟通风格小测更好的了解自己
二、销售人员销售技能提升
1. 如何挖掘客户深层次需求---说服阶段(销售四步法第三步)
1)什么是需求?为什么对方没需求?需求的五大层次?
2)怎样引导探寻客户的需求
a需求角度下客户的分类与沟通策略
b通过提问引导客户需求
分析讨论:客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求?为什么?
c探寻需求的spin法则
2. 方案推荐---价值塑造(超级销售技巧展示)
思考分析:为什么我们把产品的好处说得很清楚,对方还是拒绝?
1)“价值”的理解及与价格的关系?
2)客户心中的价值等式
3)影响价值的三个关键因素
4)价值塑造的方式
a你能说出你产品的独特价值吗?
b提炼卖点——感知卖点——传播卖点
c价值塑造的时空角原理
d价值塑造的提问艺术
案例分析:某公司超级销售的成功之道
3. 客户异议处理及见证
成功案例:临门一脚成交达成阶段
1)临门一脚的沟通技巧
2)临门一脚的成交技巧(客户成交分析)
a成交时机及成交信号特征
b八种常用成交技巧
第五讲:超级销售客户关系管理(销售四步法第四步)
一、利益
1. 与客户建立的最初关系--利益关系
2. 怎样更好的维系
二、情感
1. 企业与客户建立的相对稳定的关系
2. 情感建立的三个阶段
三、理念
1. 企业与客户基于长期合作而建立的客户关系
2. 导入有利于客户关系维系的双赢\竞合理念,帮助客户成长
3. 为客户提供额外的增值服务,提升其整体竞争力
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