企业渠道管理培训

得渠道者得市场，失渠道者失天下。渠道的八大功能中，融资、风险等是企业在市场扩张中不可或缺的。不论是消费品还是工业品，充分的案例证明企业的发展需要营销渠道的强力支撑，而那些不重视营销渠道，或者渠道规划不合理的企业最终也都尝到了失败的滋味，从而做出重振渠道的决定。营销渠道是营销组合策略中的重中之重，也是企业建立核心竞争优势的环节所在。建立营销渠道并非找到经销商就万事大吉了，而是要从渠道规划与布局的源头来构建企业的渠道战略，在执行中，渠道理念、渠道成员的选择、培养、管控等都是市场工作成败的关键。本课程从理论加实战的角度进行讲授，针对渠道管理过程中重点、难点问题给出有效解决方法，对学员更加具有指导意义。

第 一 章、如何实现厂商共赢

1、经销商管理常见问题

●开发阶段的问题

●合作层面的问题

●沟通层面的问题

●管控层面的问题

●竞争层面的问题

2、越来越紧张的厂商关系

● 站在厂家角度的五个问题

●站在经销商角度的四个问题

●厂商之间问题的根源分析

●厂家给经销商“洗脑”还是“洗脚”

3、三种销售模式分析

●三种价值类型的客户

●对应的三种销售模式

●顾问式销售分析

●如何有效提升客户粘性

4、渠道成员的四种类型

●交易型

●管理型

●一体化型

●特许经营

5、厂商实现双赢的三部曲

●有效沟通

●充分信任

●合作共赢

【案例分析】格力电器的渠道关系策略

【头脑风暴】如何为渠道成员提供更大价值

第二章、营销渠道模式规划策略

1、渠道规划概述

●常见的三种渠道模式

●八种渠道流分析

2、决定渠道模式的六个因素

●市场

●产品

●企业

●经销商

●竞争

●环境

3、渠道规划的三个方法

●渠道长度

●渠道宽度

●渠道广度

●各种渠道模式的特点和优劣势

●渠道规划四步法

4、渠道方案评价原则

●经济性原则

●控制性原则

●适应性原则

●渠道效率标准的七个最如何平衡

5、渠道生命周期及应对策略

●渠道生命周期各阶段特征

●渠道生命周期应对策略

【案例分析】某企业的渠道变革之道

【工具】市场的SWOT分析工具

第三章、产品管理与市场竞争策略

1、产品管理策略

●产品的生命周期管理

●产品矩阵分析及管理

●产品线规划与管理

●产品管理与企业战略

2、如何应对竞争

●市场领导者的三种竞争策略

●市场挑战者的五种竞争策略

●市场跟随者的四种竞争策略

●市场利基者的三种竞争策略

●根据产品生命周期的营销策略

【案例分析】1、某外资企业产品管理的问题

2、某企业价格战的应对策略

【头脑风暴】你公司的产品分析

第四章、经销商的选择策略

1、如何与新经销商打交道

●为什么都喜欢招商？

●招商效率为什么这么低？

●原因分析及对策

2、招商策略的转变

●硬招商与软招商

●招商与养商

●招商的难点分析

3、选择经销商的四个思路

●理念一致

●实力考评

●严进严出

●合适互补

4、选择经销商的六个标准

●营销意识

●企业实力

●服务能力

●产品匹配

●口碑信用

●合作意愿

【案例分析】为何经销商签约后一直没有销量

【案例分析】广东的经销商应该怎么选

第五章、如何做好经销商日常管理

1、经销商的分类与对策

●四种类型的经销商

●四种管理策略

●问题经销商分析

●销售人员如何平衡各方关系

2、渠道管理管什么

●管经营

●管管理

●管问题

3、渠道激励的策略

●台阶返利

●消库补差

●销售竞赛

●提货返点

●限期提货奖励

●实物促销

●销售人员激励

●其他方式

4、渠道发展的四个阶段

●速度阶段

●广度阶段

●深度阶段

●适度阶段

5、经销商日常拜访的两个原则

●规律联系，定期拜访

●目标导向，过程管理

6、经销商日常拜访的具体要求

●拜访经销商的六个任务

●拜访经销商的六步流程

●经销商评估的六个标准

【案例分析】销量大增的经销商为何突然倒掉了

【头脑风暴】经销商常见问题应对

【工具】1.经销商绩效评估表  2.经销商拜访表

第七章、渠道掌控策略

1、如何制定销售政策

●销售政策要遵循的四个原则

●销售政策的四个内容

●经销商的需求层次分析

●返利政策的制定策略

2、掌控经销商的七种方法

●品牌掌控

●理念掌控

●服务掌控

●用户掌控

●利益掌控

●组织掌控

●合同掌控

●渠道中的五种权力的应用策略

3、如何处理渠道冲突

●垂直冲突

●水平冲突

●协调渠道冲突的策略

●窜货的原因和控制策略

4、如何更换经销商

●经销商调整的前提

●更换经销商的六个准备

【案例分析】

1、某企业的成长与渠道变革策略

2、宏碁的渠道冲突管理策略

3、调整经销商的影响