客户需求分析,就是要了解客户买保险的动机与痛点所在。简单说,就是客户关心什么,客户担心什么。专业的销售通常是以客户导向来开展业务的。因此,如何做好客户的需求分析,就成为了销售人员必修的一个课程。
1、需求的认知
1.1认知需求的演变闭环路径
生理需求
用户需求
市场需求
产品需求
设计需求
实际交付的产品
实际满足的需求
1.2识别需求冰山
明确的需求
隐含的需求
未知的需求
1.3以用户为中心
2、需求管理流程
2.1需求搜集
2.1.1需求搜集的渠道
客户渠道
内部渠道
其他渠道
2.1.2需求收集的技术
访谈问卷设计与访谈流程
问卷调研与分析
头脑风暴
焦点小组会议
引导式研讨会流程与步骤
2.2需求描述和定义
2.2.15W1H需求定义方法
2.2.2用户故事需求定义方法
小组现场演练:需求定义
2.3需求分类与需求分级
2.3.1需求分类的几种方法
按功能与性能分类
按业务与技术分类
按产品与服务分类
2.3.2需求分解结构RBS
案例展示:某系统需求分解结构
2.3.3需求满意度模型KANO
KANO模型与帕累托定律
需求缺失与存在矩阵
2.4需求工作量估算
2.4.1三点估算技术
2.4.2敏捷估算技术
小组现场演练:需求工作量估算
2.5需求优先级排序
2.5.1性价比方法
2.5.2价值系数法
2.5.3MoSCoW优先级技术
小组现场演练:需求优先级排序
2.6需求跟踪与沟通技术
2.6.1需求跟踪矩阵
2.6.2需求沟通矩阵
2.7需求变更管理
3、IT信息化系统集成解决方案方法与案例讲解
3. 1IT信息化建设售前咨询流程
项目评估
需求调研
需求分析
方案设计
价值呈现
商务支持
持续优化
3.2案例展示:某政府部门IT信息化系统集成方案设计
组织与部门角色定义
业务流程设计
产品和服务模块设计
产品和服务模块间逻辑关系设计
产品和服务主要功能设计
产品和服务主要性能设计
操作系统与运行环境设计
计算机等硬件设备与配置设计
网络及云服务设计
讨论:什么是智慧城市?什么是公众安全?如何实现智慧城市和公众安全?
3.3IT信息化系统集成实施方法论
IT实施基础数据调研
IT实施基础数据确认
测试与正式运行环境部署
安装应用系统
基础数据初始化
应用系统测试与环境优化
测试系统用户培训
正式环境系统上线试运行
验收与后期维护
4、培训总结与答疑
《价值销售-客户需求挖掘及价值塑造》
4月27-28日 上海(线上同步)《需求挖掘与方案销售™—建立以客户为中心的销售方法论》
5月12-13日 广州(线上同步)《大客户项目型销售管理与控制》
6月16-17日 深圳(线上同步)《大客户开发与维护策略技巧》
7月27-28日 成都(线上同步)《驯龙高手—创新大客户营销实战策略》
8月25-26日 广州(线上同步)《大客户销售技巧与项目运作实务》
9月08-09日 深圳(线上同步)Copyright © 2006-2018 kaoshi.china.com