如何挖掘大客户需求

不管你同不同意，我们每一个人都是销售，我们每天的工作就是影响别人，说服别人。

很多人从这个工作中获得很大的成就感，但同时，很多人也在这个过程中遇到挫折，导致挫折最大的原因就是，不知道对方的需求。

的确，每个销售都会遇到的挑战就是，如何挖掘客户真正的需求。

一、销售人员如何适应新环境？

1.市场环境的变化

●同质化竞争

●价格战难以为继

●合规要求高

2.销售面临的新时空

●关注物质 =》关注精神

●以“事”为中心 =》以“人”为中心

● 销售产品 =》销售“人品”

3.如何适应新的市场环境？

●关注客户对产品功能和价格以外的需求

●服务与产品一体

●技能提升，“软硬兼施”

二、大客户销售的基本步骤

1.大客户销售的特点

2.大客户销售的步骤

●寻找销售线索

●客户需求了解

●弄清客户组织结构及采购流程

●发展客户关系并提交方案

●谈判与成交

●执行与拓展

3. 案例讨论

三、大客户销售的“九字真经”

1.大客户销售的“九字真经”

●找对人

●说对话

●做对事

2.找对人的五个步骤

●分析客户需求(个人需求分析工具：全生态圈)

●弄清客户采购流程

●分析客户内部的角色与分工

●接近客户

●赢得客户信任

3.案例分析

四、如何有效挖掘大客户需求？

1.如何分析行业特征和趋势？

●把握行业宏观面，才能与大客户同频

●有效洞察行业的工具：行业画布

●课堂练习

2.如何全面分析大客户的业务？

●不能只关心自己的业务，必须理解大客户的业务状态

●大客户业务分析工具：客户画像

●课堂练习

3. 如何分析大客户内部不同关键人的角色和需求？

●客户内部的五种角色

●客户关键人的差异化需求分析工具：思维云盘

●课堂练习

4. 如何从大客户需求中找到销售机会？

●梳理大客户痛苦链

●分析自身（公司&个人）的优势和资源（穷尽罗列）

●找到匹配的销售机会

●小组讨论

五、如何设计直击人心的解决方案？

1. 罗列客户最关注的需求点

●技术指标

●成本

●交期

●其它

2.分析客户对上述需求的优先项排列

3. 设计方案时对客户重点关切相有所回应

●方案满足客户核心需求

●方案有超越客户期望的亮点

●方案为后续销售植入“吸引点”

4. 如何在呈现方案时有力影响客户？

●强调客户的利益

●突出方案的创新点

●赋予客户安全感

●与众不同，令客户难忘

5. 课堂练习

六、如何与大客户高层有效沟通？

1. 大客户高层的特点

●高层关注什么？

●高层沟通的三大原则

2. 如何与高层同频沟通？

●背景调研

●了解高层最关注的KPI（关键绩效指标）

●设计提问清单

3. 倾听的技巧

●倾听建立信任

●3F倾听工具

●平衡听和说的比例

4. 强有力提问

●提问的技巧

●案例分析

5. 处理异议的技巧

●故事是克服异议的**武器

●精彩商业故事的BAC模型

6.课堂练习：角色扮演