回想一下你最近的一次销售场景:你是客户表达的更多?还是你表达的更多?你的表达中,关于我们的产品更多?还是关于客户的需求更多?你花了多少时间寻找客户需求?你精准把握客户需求了吗?你提出的销售方案能够匹配客户的需求吗?
我们经常有这样的困扰:客户总是在价格上跟我纠结,客户总说要回去商量一下,自己费了好大的经历跟客户介绍产品,最后客户却冷冷的说:考虑一下。
这是为什么呢?
因为绝大多数的销售都不是提问的高手。
成为提问的高手是什么样子呢?
学会获取提问主动权,客户就准备好被你提问了;学会把成交做到开始,让客户带着成交目的跟你会谈;学会做诊断高手,诊断的核心能力,就是提问。
提问高手在销售中几乎所向披靡,因为他们关心的是客户的需求,他们通过提问让客户自己成交自己。
一、为什么学习提问式销售?
1、销售场景1:为什么客户总是纠结价格?
销售场景2:问了一些问题,为什么客户不正面回答?
销售场景3:销售过程总被客户带着走?
销售场景4:提出的问题不够有逻辑,无法深入提问?
销售场景5:无法跟客户建立信任关系
练习:现场模拟提问销售互动和游戏,体验提问的威力。
2、提问式销售的原则;
i、原则一:找准需求才提方案;
ii、原则二:情感是改变的动力;
iii、原则三:开始提问前要获得允许;
iv、原则四:坚定的销售信念;
v、原则五:敢于沉默3秒钟;
vi、原则六:想好再提问。
二、区分提问式销售的:提问,倾听和反馈;
1、现场通过对话帮助学员区分提问、倾听和反馈;
2、倾听和反馈的技巧;
i、3F倾听和3R倾听法,现场练习;
ii、积极反馈和建设性反馈,现场练习。
三、如何设计销售流程图?
1、分析本公司销售路径的关键节点;
2、拆分步骤,定义步骤目标和负责人;
四、如何进行面对面提问式销售?
1、如何进行前期关系建立?
2、如何设计开场白?
3、做面谈定位:如何把成交做在一开始?
4、提问漏斗的设计;
i、开放式问题;
ii、具体问题;
iii、提供解决方案;
iv、测试温度;
v、细节处理。
5、根据业务设计话术和脚本;
6、提问的技巧
i、积极的反馈
ii、速记的本领
iii、敢于打断对方
iv、始终关注目标
五、如何跟不同的客户进行提问?
1、DISC行为风格;
2、DISC行为风格如何结合到销售中?
3、针对不同行为风格的人的提问注意事项。
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