精品课程 | 课程简介 | 在线咨询 |
---|---|---|
向标杆企业学习大客户销售 | 华为公司如何拓展大客户?华为公司如何组建自己的大客户销售体系?销售阵型和销售打法是什么?华为公司使用的销售工具有哪些?华为公司在大客户销售模式上有着极其深厚的沉淀,这些华为公司宝贵销售经验值得所有中小企业学习。 | |
大客户销售动作分解 | 大客户销售的复杂性、专业性、挑战性,要求销售人员既要有专业的行业知识和问题解决能力,同时要求销售人员能够洞察人性,掌握与人相处的情商法则。本课程深度解析大客户销售的基本流程、销售人员需要具备的心态和技能,从而强化销售人员的信念与能力,助力销售目标的高效达成。 | |
定向引爆式大客户销售 | 本课程是专门针对大客户销售研发的课程,针对大客户销售的特殊性,结合心、体、技三层的课程结构,使参训者正确掌握、轻 松学习,工具熟练使用,在产品销售实际工作中运用自如,提升成交有效性。 | |
大客户项目型销售铁军实战营 | 公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上,效果却不如人意,究竟是什么原因?本课程经过国内外企业的实践升华而来,不仅让学员掌握识局、做局精髓,还让学员掌握拆局、破局的经典策略,把握大单销售的核心本质,成为大单运筹高手。 |
对于大多数to b企业来说,公司的80%收入来自于销售项目的运作,销售项目的成功管理是所有公司正常运作的基础,销售项目管理包括从线索发现,线索管理到形成合同,以及最后风险管理,竞争管理的全过程,销售项目运作的效率是业绩持续增长的保证。
大部分to b企业面临团队协作能力差、不能满足客户深层需求导致交付问题、无法适应新业务市场等销售困局,在重大项目的运作上,缺乏前期分析与策划。在销售项目运作上H公司经过30年的发展,形成了一套科学有效的打法,这套打法对于销售项目的管理有很强的实践指导意义,帮助企业看清销售项目管理的全貌,做好销售项目的精细化管理。
1.销售项目运作中的痛点
标杆企业是如何做项目运作的?
难追踪:销售项目进度无法追踪,销售管理形同虚设
难协调:售前售后信息不拉通,工作协调困难
难管理:销售项目管理没有方法,凭个人感觉做项目
转化低:线索转化率低,丢单是常态
效率低:销售管理费用高,产出低
流失高:没有明确的职责体系,人员流失高
2.销售项目的基本概念
什么是项目?
销售项目的属性
思考:销售项目的成功需要哪些要素
营销6要素-理解销售项目的成功要素
3.管理项目线索
线索管理之“客户发展战略”+演练输出
线索管理之“客户发展战略”—4W1H理解客户战略(把握客户过去现在和未来)
线索管理之“行业分析”+演练输出
线索管理之“客户需求”+演练输出
线索管理之“客户需求”—专题:客户痛点挖掘
让客户认可痛点并行动
让客户识别并认可痛点的10个措施建议
线索管理之“自身发展战略”+演练输出
线索管理之“商业沟通”+演练输出
4.管理机会点
立项(判断项目赢率)
项目评级+演练输出适合自身的项目评级
确认作战阵型
项目组任命,卷积资源力利出一孔
召开项目开工会
分析客户如何做决定;分析项目生存环境/客户组织结构;分析客户的决策模式和节奏
用鱼骨图来分析决策链
项目分析会
组织权力地图分析决策权力分布
演练输出:组织权力地图演练
衡量销售强度PPVVC分析法
常用的项目形式分析方法:SWOT
常用的目标/策略制定原则:SMART
制定项目整体及分解目标/策略 (Smart化)
目标的战略性、策略性、具体计划性举例
制定项目竞争目标/策略时需要做的竞争分析
项目周报
项目月报
5. 制定并提交标书
制定投标策略
制定投标策略之综合方案策略—“把握需求主要矛盾”
制定投标策略之综合方案策略—“项目定制化”
制定投标策略之报价策略—灵活应用多种方式
制定投标策略之报价策略—竞争性的报价设计
制定投标策略之交易模式策略
6. 谈判和生成合同
谈判5步法
谈判5步法-第1步,清楚我方目的
谈判5步法-第2步,制定谈判目标
BATNA**替代方案
ZOPA可达成协议的空间
谈判5步法-第3步,计划行动方案
谈判需求VS风险
谈判点解决方案之乐观/中间/底线分析
第3步计划行动方案3.C—谈判方案组合
第3步计划行动方案3.D—准备谈判议程
第3步计划行动方案3.E—设计谈判战术
谈判5步法-第4步,极端情况应对
谈判5步法-第5步,有效实施
7. 销售项目运作之风险及管控
风险识别及分类管理
项目风险的主要来源
ATB/ATC决策聚焦风险,旨在平衡风险和机会
评审可包括专业评审和综合评审,确保风险完整评估
建立健全决策机制
《大客户销售与项目分析运作实务》
7月19-20日 深圳(线上同步)《工业品政企大客户高层公关策略》
8月23-24日 上海(线上同步)《业绩冲刺与大客户”赢”销王道》
9月20-21日 长沙(线上同步)《工业品大客户销售策略与管理》
10月25-26日 上海(线上同步)《大客户战略管理》
11月21-22日 北京(线上同步)《大客户销售流程与公关技巧》
12月21-22日 成都(线上同步)Copyright © 2006-2018 kaoshi.china.com