存量市场环境下,经济增速放缓,B2B工业企业销售业绩增长面临巨大压力;数字时代来临,营销4.0已是大势所趋,传统销售模式逐渐跟不上业务发展趋势,新型销售业绩提升不能只是想法,必须转化为营销人员的具体行动:如何理解客户需求变化,增强客户粘性,有效发掘客户内部份额及挖掘新市场潜力,实现销售业绩可持续增长,是本次课程着重要探讨的话题。
第 一单元 大客户营销三大共性难题破解与B2B营销最新趋势
1.1. 产品同质化严重,低价竞争难破?
1.1 销售人员能力弱,市场开拓难做?
1.2 营销体系不够强,大客户公关难?
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第二单元 解决方案:大客户开发和关系升级的三维营销体系
2.1 工业企业销售业绩增长的大中小3维模型
2.2 工业企业销售业绩增长的8大来源
2.3 工业企业销售模式的5种类型及演化
【实战模型】工业品牌营销体系全景图
【现场研讨】辖区销售目标达成的6维度推演方法
第三单元 存量挖潜:如何从老客户处获取更多内部份额?
3.1 分级:没有分级就没有好客户
3.2 升级:服务好你的压舱石客户
3.3 增量:搭上业绩增长顺风车
3.3.1 增长机会一:老客户主动提出需求
3.3.2 增长机会二:客户经理激发新需求
3.3.3 增长机会三:老客户转介绍新客户
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第四单元 增量开拓:如何从新客户处获精准获客和转化?
4.1 B2B销售精准获客的80+种方法
4.2 底层逻辑:销售业绩突破的“三板斧”
4.3 SOP流程:顾问式销售7步法
4.4 “沙漏”模型:大客户关系运营系统
【案例分享】工业企业营销一体化协同作战
【工具分享】“好客户”画像工具演练
【专题突破】存量市场时代,如何打动新客户的心?
第五单元 辖区深耕:如何调动市场资源升级大客户关系?
5.1 排兵布阵:市场必须要懂市场布局
5.2 市场细分:运筹帷幄,决胜千里
【工具】B2B市场细分维度
【案例】贪多嚼不烂的汽车工业胶粘剂公司
5.3 市场沙盘:用共赢思维实现与客户的“高效谈判”
【工具】工业企业辖区市场运营沙盘模型
【练习】从“神枪手”升级到“常胜将军”
第六单元 品牌拉动:如何借助金鹭强势品牌地位达成销售目的?
6.1 战略级业绩增长工具:品牌是客户感知价值的总和
【案例】客户凭什么选我们而不是竞品?
6.2 大客户开发:公关定高度、传播定广度、销售定深度
【案例】高海拔地区电力勘察设计标准制定者
6.3 大客户开发:公司高层、市场、销售协同作战模式
【案例】福建艺达电启动器到访一汽解放动力
6.4 实现战略性业绩增长的关键举措
【案例】高端机床铸件专家金太阳的3大基石
6.5战略性业绩增长的目标设定与6大分解
【工具】从品牌定位到年度目标三维度分解
【专案研讨】工业战略性业绩增长方案(模板)
【专案】2024年辖区市场销售业绩增长方案(目标分解与团队管理)
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