银行客户关系维护培训内容

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编辑:佚名 发布时间:2024-07-31
客户关系维护培训咨询

客户是上帝,客户是衣食父母,客户是朋友?只有维护好老客户才能保持长期的业绩,维护老客户的成本是营销新客户成本的五分之一,挖掘老客户,找到客户新的需求,是一个企业获得长期稳定利润的关键。

在企业营销与客户维护中存在两个销售漏斗,一个是营销的销售漏斗,大量的潜在客户积淀成少量的存量客户,另外一个是倒漏斗,少量的存量客户,经过维护开发,将形成一个巨量的倒漏斗,本大纲围绕客户的维护与需求挖掘,在竞争的红海中找到一片蓝海。

存款是立行之本,贷款是盈利之源,中间业务是各商业银行争夺的制高点,本课程采取授课+外拓辅导的方式,为各分支行全面业绩提升进行辅导。

进入WTO,金融的开放,银行发展面临三大挑战,外资银行的挑战,我们面对强大的国外竞争对手;金融脱媒,我们的市场面临国内金融企业的蚕食;利率市场化,银行同业竞争更加惨烈。如何在一片红海之下,开拓新的蓝海市场?外拓营销,进社区、进企业、进村镇、进园区、进机关,市场细分,差异化营销将为我们开盘新的通道……

客户关系维护培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售经理、销售主管、大客户销售经理、销售精英、商务内勤等相关人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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客户关系维护培训内容

破冰:探讨客户与我们之间的关系,上帝?衣食父母?朋友?伙伴?

第 一章、一个中心:以优质客户为中心

一、二八定律与一九法则

1、三个以人为本:以客户为核心

2、二八定律下的大客户管理

3、长尾理论的大客户与小客户关系

4、客户营销与维护的漏斗与倒漏斗分析

二、客户关系深入的四个阶段

1、信任

(1)、陌生——面熟——身熟——心熟

(2)、诚实的信用

(3)信任的三环:知识距离、专业距离、感情距离

2、理解

3、行动

4、证明

三、客户决策链分析及关系对等

1、决策分析:

(1)决策者

(2)业务部门

(3)财务

(4)行业专家

(5)支持者与反对者

2、关系对接

(1)总对总

(2)分对分

(3)客户经理的角色分析:资源整合者

第二章、第商户联盟模式及积分管理、活动组织设计

一、商户联盟

1、商户交流会的组织

2、商户微信群建立,微信推送

3、厅堂网点的宣传

4、商户活动

好的活动=清晰的流程+合格的人数+火热的气氛+后续营销跟进

二、活动内容

1、目标设定

(1)客户群体

(2)产品目标

(3)费用控制及合作第三方分摊

(4)预期收益

2、主题设定以及流程

(1)、亲子活动

(2)、投资移民讲座

(3)、理财讲座

(4)、奢侈品鉴赏

(5)、年度客户答谢会

(6)、体育及户外活动

3、场地选择(与主题息息相关)

4、组织人员的分工协作

三、人数的确定

1、邀约对象

2、时间的安排

3、流程设计:紧凑、可行,抓住关键点

四、个人客户积分管理

1、后台数据的调用:个人客户日均存款

2、数据的分析挖掘:重点客户的筛选

3、居民客户的积分兑换

4、后续的跟踪

第三章、两大维度:客户维护的满意度与忠诚度

一、忠诚度:商业银行客户流失分析

1、商业银行客户流失的方式分析

2、商业银行客户流失原因分析

3、商业银行客户流失特征分析

4、商业银行客户流失的影响分析

二、满意度:维护客户的天时、地利、人和

1、天时:一些节点

2、地利:当地的行业特色

3、人和:负责项目的人,MAN理论及买马行动

三、忠诚度与满意度的关系

1、忠诚与满意的四种类型

(1)恐怖分子型

(2)投机主义者

(3)被绑架的人质

(4)布道者(宁波银行的客户口碑建设)

2、客户阻力指数分析:口碑的重要

第四章、锁定客户的四大法宝

一、感情锁定——动之以情

1、共同的认知

2、共同的爱好

3、共同的价值观

二、习惯锁定——晓之以理

1、共同的习惯

2、共同的性格

三、价值锁定——诱之以利

1、产品分析:现金管理业务、年金业务

2、综合金融服务:一揽子金融服务

四、成本锁定——威之以胁

1、为竞争对手制造进入门槛

2、客户退出成本:

(1)交易成本

(2)信息成本

(3)IT成本

(4)沉没成本

定制企业培训方案
  • 大客户营销公关讲师-吴昊天

    吴昊天老师曾任远大空调公司营销副总裁,首安消防公司营销副总裁,海尔集团全国培训总监,PERA GLOBAL政府公关总监,大数据云超算中心总监,著有:《中国政商关系与政府公关》《国企大客户营销》《高层营销》等...

  • 销售管理培训导师-张鹏

    21年华为经历,具备丰富的销售业务及管理经验。多年一线销售经历,让其对运营商、政企大客户及商业市场的客户特点有深入的洞察和理解。具备完善的销售团队管理经验、合作伙伴拓展经验,能快速构建并提升销售队伍的市场拓展能力、客户关系拓展与管理能力、赢单能力...

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