在快速变化的商业环境中,大客户营销对于企业的成功至关重要。大客户经理需要深入理解客户的需求和心理,以建立和维护长期且盈利的客户关系。心理学原理在这一过程中发挥着核心作用,它帮助我们洞察客户行为背后的动机,制定有效的营销策略,并提升沟通技巧。
一:课程导论与心理学基础(概念与案例分析结合0.5小时)
1. 课程导论:大客户营销的全景视角与LTC流程
2. 客户经理的角色定位与职责
3. 心理学在营销中的应用概述
4. 行为心理学基础:理解客户行为的心理学原理
5. 认知心理学:客户决策过程中的认知偏差
二:客户心理需求分析与应对策略(概念阐释、案例分析、工具结合实际工作演练并进行点评,1.5小时)
1. 成为大客户的亲密伙伴:building Trust
2. 客户组织需求心理解读
ü 客户的wants和needs
ü 解读客户问题与需求心理
ü 正确的客户需求管理
ü 满足客户组织需求的方法
3. 客户个人需求
ü 客户画像
ü 马斯洛需求层次理论
ü 客户个人需求心理满足的方法
ü 客户个人关系拓展中常见的问题
三:客户沟通中的心理学技巧(概念及方法讲授、优秀案例分析,结合工作的实战演练 约2.5小时)
1. 投桃报李——互惠律
ü 获取大额订单的方法
2. 得寸进尺——承诺与一致性
ü 保持客户联系的抓手
3. 人云亦云——社会认同
ü 如何塑造良好的产品品牌形象
4. 爱屋及乌——喜好律
ü 如何建立深入的客户关系
5. 狐假虎威——**律
ü 如何在大型技术交流中取得良好的效果
6. 僧多粥少——稀缺律
ü 竞争优势如何显现
7. 优胜劣汰——对比
ü 确定竞争品牌
ü 分析产品关键要素
ü 创造新的价值曲线
ü 利器软肋模型
ü 价值传递
8. 心理规律运用综合演练
四:案例分析与实战演练(1.5小时)
1. 心理学在大客户营销中的案例分析
2. 角色扮演与模拟销售情景
3. 客户沟通与谈判的心理策略演练
4. 反馈与点评:提升实战应用能力
韩天成老师有16年市场营销与团队管理实战经验,曾任联合利华 客户经理,德兰通讯科技有限公司 大客户销售经理,德国拜克环保科仪器 销售团队经理,某世界500强建材企业 市场大区销售总监,这让他对市场营销与管理的过程有着深刻的了解和丰富的经验,形成了一套销售领域集销售技能培训、销售工具设计、销售行为训练和销售管理体系建设为一体的落地模式...
罗火平老师曾任金立手机台州分公司 营销总经理,杭州安存网络科技有限公司行业 销售总监,杭州华亭科技有限公司大区 销售总监,曾多次带领销售团队行走于销售无人区,探索出路径,实现0到1的突破,在销售工作,他总结自己的销售经验并上升到方法论高度,先后在《销售与市场》、《投资与营销》等知名媒体发表30多篇销售类文章...
廖老师拥有3家世界500强企业高管工作经历,曾任百事(中国)有限公司 全国销售发展总监,雀巢(中国)有限公司 华南销售总监,达能(中国)有限公司 华南销售总监,在经销商与渠道大客户管理方面有深入研究,著有《5G商业模式——重塑商业化未来》《B2B营销100问》《B2C营销100问》《经营人才培养100问》...
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