一个好的销售渠道可以给企业的经营发展带来极大的收益。销售渠道的建立,首先是企业的产品在面市初期,即拥有了有市场销售经验和遍及各地的营销网络商。销售渠道管理面对这些销售渠道的建立,人员销售、管理技能的培训,企业可以不用承担任何费用,也避免渠道设立初期的经营风险,给企业资金周转速度提高提供了帮助。随着社会合作体系越来越完善,充分利用和发挥销售渠道的优势,将会使整个社会的资源得到有效利用和配置。
●认识经销商的市场地位及其作用,迎合市场发展潮流及未来渠道发展趋势。
●掌握经销商开发步骤及其方法、手段,寻找适合企业未来发展的优秀的经销商。
●把握经销商管理的标准及其艺术,明晰管理定位及其运作手法。
●熟悉和了解经销商开发与管理过程中的一些工具运用等,**一些市场工具等,来更好地开发与管理经销商。
**讲:工业品销售渠道特殊性
一、 什么是经销商?
二、我们为什么需要经销商?
三、我们为什么缺乏优秀的经销商?
四、为什么要选择和管理经销商?
五、销售人员与经销商应该是一种什么样的关系?
六、厂商合作的三种类型
七、交易型客户关系的厂商诉求差异
八、当下管理型厂商合作关系
九、追求一体化型厂商合作未来
十、厂商实现双赢的三大基础
十一、工业品常见的渠道模式
十二、决定渠道模式的六个因素
第二讲:优质经销商开发策略
一、经销商调查
二、四个思路锁定目标经销商
三、考察目标客户
第三讲:经销商谈判与沟通
**步:拜访前进行周密准备
第二步:准确分析和把握经销商需求
第三步:充分塑造和传播产品价值
第四步:谈判中处理经销商抗拒点
第五步:合约缔结 达成合作
第六步:.经销商建档
第四讲:经销商的管理与支持
一、经销商管理的常见误区
二、销售人员业绩评估指标设定
三、经销商日常拜访的两个原则
四、拜访经销商的六个任务
五、拜访经销商的六步规定动作
六、掌控经销商的七种方法
七、更换经销商的六个准备
第五讲: 厂家营销人员的定位
一、营销人员的发展定位
二、平衡销售和购买心态
三、职业化销售人员的四大关键
四、销售代表的自身修炼
对于厂家来说,面对每一个渠道商,**要务是要把企业的品牌定位,品牌蓝图,品牌策略,市场拓展策略与渠道商做深度的宣贯和沟通,让渠道商深刻领会企业的目的,并达成对品牌定位及策略的高度认同。价值观的统一是**要务!
Copyright © 2006-2018 kaoshi.china.com