销售代表辅导技巧

第一单元：专业销售辅导的内涵

销售经理进行人员辅导的挑战

人员的在职辅导与培训

协同拜访的种类

第二单元：制定有效的协同拜访辅导计划

正确的协同拜访流程

销售经理的协访时间管理

协同拜访辅导前的准备工作

区域营销经理培训辅导计划

第三单元：协同拜访过程管理

销售代表辅导需求分析

辅导过程观察要点及评估标准

下属存在问题的诊断

协同拜访情景演练及分析

协同拜访报告表的使用

辅导计划与跟进计划的制订

如何建立长期辅导计划

第四单元：不同发展阶段下属的管理与辅导要点

医药代表基本能力的改善与辅导

高效能的医药代表管理循环

各阶段销售代表需求特征分析

不同发展阶段代表的辅导与管理要点

案例分析与讨论

第五单元：销售代表辅导相关要点碰撞与分享

销售代表销售模式创新应用的辅导

销售代表资源投入的辅导

销售代表客户挖掘、培养、拓展及管理的辅导

第六单元：专业辅导面谈技巧

面谈前的准备

辅导谈话的结构

给予和接受建设性的回馈

辅导面谈中分歧意见处理

辅导面谈练习与实践

辅导面谈情景演练录像示范

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