【讲师介绍】
陈元方
实战派营销管理讲师国家注册管理咨询师聚州国际高级咨询师企业业绩系统打造讲师企业营销系统终身推动者中国“执行铁军”创始人营销系统辅导落地高级顾问鸿睿文化传播有限公司董事长曾经用一年时间协助美乐乐家居连锁集团从22家发展到256家分店的幕后高级顾问
【课程收益】
掌握心理学知识,抓住高端客户的心理需求
销售心理与行为分析
正确评估客户心理和需求
客户的性格模式分类与沟通
提升销售人员高端客户销售技巧
了解大客户关系管理的关键
实际案例的分析、讲解,帮助客户经理能够准确了解针对大客户营销的策略及在主要行业实际应用案例
【课程大纲】
导 论 大话银行营销
一讲、 银行高端客户营销理念
1、国内银行营销管理现状
2、客户五级分类:正常、关注、次级,可疑、损失
80/20 营销法则
3、银行大客户类型及其金融业务重点
4、金融政策VS 大客户营销策略
——有那些可操作性强的策略与战术?
第二讲、 银行高端客户购买心理分析
讨论:
1、战略性大客户营销框架模型
2、销售的四种力量(从行为动机看销售)
3、**GPN(目标、问题、需求)方法来实现差异化营销
4、必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位
第三讲、 从心理学看银行高端客户营销技巧
1、销售是心理的博弈,心理是文化的体现
2. 客户购买的四大心理阶段
3、影响客户做出购买决策的四大心理需求
4、以『客户需求』为导向的销售心法
5、中国式客情关系管理(亲近度,信任度,人情)
6、做关系的总体策略
第四讲、银行高端客户沟通技巧
1、高端客户心理沟通层次图
2、 沟通是“心”与“理”的博弈
3、 高端客户的性格分析与沟通
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