【讲师介绍】
王浩
津商业大学信息管理工程学士;新加坡瑞勃学院MBA;天津大学组织行为学博士
21年企业实战经验,曾任职务:江苏省政府某局长(厅级)秘书;天龙汽车贸易公司总经理;远东科技市场总监;摩托罗拉政府项目销售总监;翰林汇事业部总经理 智博科技集团执行总裁。
【课程收益】
1、掌握项目的销售流程和专业技能,提高销售的效率和成功率;
2、掌握31套实战技能:话术、动作和方法;
3、分享20个经典案例;
4、系统学习项目营销策略,为提升销售业绩打下坚实的基础。
【课程背景】
一个从事项目营销的业务员,一年的成本是多少?十万以上
一年中间,因为业务技能粗糙,所造成的浪费是多少?几十万以上
一个项目丢失了,公司会损失多少收益?几百万以上
项目营销,面向的都是政府部门、大型集团客户,从建立关系,到深入细致地挖掘需求,将技术指标嵌入项目,与当地系统集成商或工程商打配合,巩固阶段性成果,在招投标中脱颖而出,**后拿下订单,每一步都有学问。
本课程为您解决以下问题:
1、在项目采购中,政府部门、集团客户的采购机制、内部关系潜规则和购买心理。
2、**突破外围障碍,接近政府、集团客户的目标人。
3、有效跟踪客户内部的关键角色,与政府、集团客户建立稳固的关系网。
4、在项目推进过程中,把握礼尚往来的尺度,事半功倍。
5、挖掘潜在需求,引导项目需求,判断政府、集团的采购进程。
6、主动促进政府、集团客户购买,运营组合营销策略,提升销售成功率。
【课程大纲】
**讲 项目营销流程分析
1、项目采购因素分析
2、项目采购分析
3、项目销售的共振
4、项目营销流程
5、项目各阶段的介入策略
第二讲 项目客户信息的开发
1、收集项目信息的途径
2、项目信息点
3、项目信息的判断
第三讲 跟踪和拜访客户
1、**找到目标人
2、诱敌深入的电话跟踪
3、高效约见
4、拜访礼仪与面谈技巧
5、高层客户的拜访
第四讲 项目客户公关
1、客户关系的共振
2、培养客户的信任与好感
3、新形势下的公关策略
4、确立内线关系
5、编织关系网
第五讲 挖掘和引导项目需求
1、项目需求分析
2、项目需求的特性
3、需求询问策略
4、挖掘和引导需求的提问技巧
5、梳理和诊断项目需求
第六讲 项目的促成
1、促成项目的三大原则
2、分析和阻击竞争对手
3、排除客户内部反对意见
4、推动项目成功的“五种武器”
5、促成订单的五大里程碑
第七讲 投标竞争策划
1、项目招标操作流程
2、销售的跟进策略
3、竞标成功的关键动作
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