讲师介绍
王建设
Communispond 认证讲师 HP PPW认证讲师 SPI认证讲师 Aslan认证Master讲师 销售罗盘©版权认证导师 原惠普中国培训经理 原中华讲师网培训经理 15年工作经验,历任中华英才网培训经理,惠普中国培训经理等职务,从事过售前技术支持, 大客户销售,企业培训师,培训经理,现为独立培训咨询师,多家企业慧报演讲技能教练。 在担任国内知名的人力资源公司-中华英才网培训经理期间，获得Communispond讲师认证，在公司内对销售及管理层轮训汇报演讲技巧。 在担任全球大的IT公司-惠普公司大客户培训经理期间，做为惠普商学院标准课程PPW(Presentation Practice Workshop)的认证讲师。定期为公司内训师、销售人员、管理层的演讲/呈现技巧做培训及教练辅导。 做为Master资深讲师，负责美国Aslan公司在中国培训师的认证工作。已成功认证数十位不同行业的培训师，助其有能力进行独立的培训咨询工作。
课程收益
8、如何维护好大客户关系长期赢利？
课程背景
课程大纲
一部分：如何进入狼性思维锻造狼性精神？
1. 狼性6种特征深度解密
2. 狼性处世6种大智慧
3. 狼性不足的5项要因
4. 狼性锻造的6项法门
5. 狼性锻造的5大指引核心
案例分析（一）
专题讨论（二）
现场模拟（三）
第二部分：如何引爆狼性超强动能创造结果？
1、如何引爆自身狼性持续引爆业绩目标？
2、如何寻找自身原因，使自身强大超越利润目标？
3、如何驱除销售恐惧、倦怠、借口超越业绩目标？
4、如何持续保持自己状态，全力以赴超越业绩目标？
5、学会如何主动出击，而非等待、抱怨、指责、借口、逃避？
案例分析（一）
专题讨论（二）
现场模拟（三）
第三部分：如何与大客户关键人沟通取得信任？
1. 大客户沟通的3大原理
2. 销售问话的2种方式
3. 开放式问话的5大时机
4. 封闭式问话的5大时机
5. 沟通挖掘大客户需求的黄金6问
6. 沟通中聆听的6个技巧
7. 沟通中赞美的6个技巧
8. 赞美大客户的6句经典术语
9. 沟通中认同大客户的5种方法
10. 认同大客户的6句经典术语
案例分析（一）
专题讨论（二）
现场模拟（三）
第四部分：如何应对不同类型大客户关键人？
1. “从容不迫型”关键人分析及攻略
2. “优柔寡断型”关键人分析及攻略
3. “自我吹嘘型”关键人分析及攻略
4. “豪放直率型”关键人分析及攻略
5. “沉默寡言型”关键人分析及攻略
6. “吹毛求疵型”关键人分析及攻略
7. “小心翼翼型”关键人分析及攻略
案例分析（一）
专题讨论（二）
现场模拟（三）
第五部分：如何建立升级与大客户共赢关系？
1. 大客户亲近度关系升级6大策略
2. 大客户信任度关系升级6大策略
3. 大客户利益关系升级6大策略
4. 大客户人情关系升级6大策略
5. 大客户博弈关系升级6大策略
案例分析（一）
专题讨论（二）
现场模拟（三）
第六部分：如何塑造产品优势卖点呈现价值？
1. 产品介绍及价值塑造5个注意事项
2. 产品介绍及价值塑造5个关键
3. 产品价值塑造3项法则工具
4. 说服大客户的2大力量
5. 产品价值塑造3维故事法
案例分析（一）
专题讨论（二）
现场模拟（三）
第七部分：如何解除大客户异议抗拒点？
1. 解除价格异议的5个技巧
2. 解除品质异议的5个技巧
3. 解除销售服务异议的5个技巧
4. 解除对接人 权限异议的5个技巧
5. 解除大客户对销售人员异议的5个技巧
案例分析（一）
专题讨论（二）
现场模拟（三）
第八部分：如何与大客户谈判锁定成交？
1. 谈判准备与布局的8个重点
2. 谈判中让价的5项原则
3. 付款方式谈判的5项原则
4. 谈判中让步的8大策略
5. 谈判中突破僵局的6种方法
6. 回款谈判的6种策略
案例分析（一）
专题讨论（二）
现场模拟（三）
第九部分：如何维护好大客户关系长期赢利？
1. 优质大客户服务6大准则
2. 大客户抱怨的6种心理
3. 巧妙处理大客户抱怨的6大步骤
4. 帮助大客户拓展事业的5大方法
5. 大客户关系维护的6种策略
案例分析（一）
专题讨论（二）
现场模拟（三）
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