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向华为学习:销售业绩解码,找到业务增长的方法和路径

培训对象: 从事B2B/B2G业务的企业CEO/合伙人、销售VP、销售总监、大区经理、销售主管、销售储备干部等销售运营管理相关人员 ,建议营销一把手带队 ,管理团队共识共创

课程目标: 1、将优秀的销售经验赋能给团队成员 ,提升 员工销售能力 ,完成销售任务; 2、培养优秀的销售管理者 ,培养和辅导下属, 打造一支强有力的销售团队; 3、建立合理的绩效管理指标和销售激励体系, 激发员工的积极性和创造性。

费用说明: 4800

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向华为学习:销售业绩解码,找到业务增长的方法和路径课程介绍

课程背景

销售业绩好坏 ,谁是核心的决定要素?

吉尔伯特模型告诉我们 ,销售业绩的好坏 ,70%取决于管理者和组织。销售管理本身并不产生 业绩 ,但是可以**设计分解销售目标、制定销售策略、管理销售行为 ,推动销售人员产生更 高效的行动 ,从而产生良好的销售业绩。

销售管理者很重要 ,在团队中处于核心的位置 ,如果没有销售管理者 ,则整个销售团队有可能 出现一盘散沙的现状 ,各干各的 ,谁也不服谁 ,无法“力出一孔” ,共同完成公司的战略目标。 那销售管理者的角色是什么?

优秀的管理者应该是这4种角色的合体——

> 军师角色:业务规划

> 成为角色 :团队激励

> 主官角色:过程管控

> 教练角色:教练辅导

也就是说 ,销售管理者应该集四种角色于一身 ,是规划、管控、辅导、激励四种能力的集合, 构成了销售管理者能力模型。

然而 ,实际上大部分企业的销售管理者身居其位 ,却不知如何管理销售团队 ,常常犯管理者“7 宗罪 ”, 出现只懂销售、不懂销售管理的现象;独立战斗可以 ,但是无法带领团队更好完成业 绩 ,更无法带领团队实现公司战略目标。

为此 ,我们特邀原华为/惠普营销高管 ,华为大学特聘专家曾老师与您一同学习与分享。本课程针对销售管理人员设计, 围绕B2B销售的特征展开 ,协助销售管理者认清岗位角色 ,从目 标分解、策略制定、过程管控、销售教练、 团队激励等方面 ,全面讲授销售管理流程 ,一步一 步引导学员如何进行销售业务管理解码 ,设定销售目标、制定销售策略、加强过程管控和辅导, **终实现销售的业绩提升。

课程收获

企业收益:

1、将优秀的销售经验赋能给团队成员 ,提升员工销售能力 ,完成销售任务;

2、培养优秀的销售管理者 ,培养和辅导下属,打造一支强有力的销售团队;

3、建立合理的绩效管理指标和销售激励体系,激发员工的积极性和创造性。

岗位收益:

1、梳理并掌握目标分解、策略制定、过程管控等销售管理全流程;

2、能应用销售目标设定和分解的方法 ,制定分解销售目标;

3、学会基于策略重点匹配成单路径和销售方法,顺利拿下订单;

4、掌握专业的辅导和训练技能和方法 ,培养优秀销售员工;

5、学会赞赏员工 ,运用激励技巧 ,制定高效的销售激励计划。

课程特色

全流程分解:从目标分解、策略制定、过程管控、销售教练、 团队激励 等方面 ,全面讲授销售管理流程;

聚焦实战 :课程的设计以绩效提升为核心 ,从实战角度出发 ,针对学员的具体工作内容展开引导和练习 ,并提供切实的工具和方法;

强化演练: 以授人以鱼的核心理念 ,用案例分析、实战演练的方式帮助 学员建立销售管理的认知结构 ,掌握高效销售管理的方法

课程大纲

DAY 1

9:00-10:30

销售管理的角色 定位

•    训练营开营及整体介绍小组讨论:

•    销售管理者的工作日常与挑战?

•    常见的四种销售管理模式;

•    各层级销售管理者的定位区分;

•    销售业绩管理的三层解构:AOR模型销售经理的四 类角色和四大关键职责。

10:30-12:00

13:30-15:00

业绩目标解码销售策略指标与量化标准制定

•    销售目标管理的现状及挑战;

•    OGSMT营销团队目标分解法实战练习:

•    运用OGSMT法进行团队目标分解;

•    销售策略的定义及特征;

•    销售策略的4个发力点;

•    销售策略的4个衡量指标;

•    销售策略制定的“象限法”;

•    实战练习: 团队销售策略研讨及点评;

•    策略衡量指标制定模型;

•    实战练习:研讨团队销售策略衡量指标及点评。

15:00- 17:00

业绩目标解码销售活动指标与量化标准制定

•    销售活动的定义及价值;

•    确定需要管理的销售活动;

•    制定活动衡量指标和标准;

•    实战练习:制定销售活动的衡量指标和标准;

•    实战练习:A-O-R 三级业绩管理指标体系优化。

成果输出

•    各营销团队整体绩效目标上下对齐一页纸;

•    各销售团队业绩目标达成策略和策略量化指标一览表;

•    各销售团队支撑团队业绩目标达成的过程管理指标体系一览表。

DAY 2

9:00-12:00

过程管控销售 漏斗管理

•    案例研讨:小张能完成业绩吗?

•    销售业绩预测销售漏斗健康度;

•    WWH漏斗健康度管理三部曲;

•    实战练习:制定漏斗健康度的衡量指标和标准。

13:30- 15:00

销售教练人员 能力辅导

•    员工辅导存在的挑战;

•    基于销售漏斗的GUIDE辅导模型;

•    实战练习:基于销售漏斗的人员辅导练习。

销售教练项目辅导及人员赋能

•    案例研讨:小张的辅导项目辅导的流程;

•    项目辅导五步法常见的几种训练方法及挑战;

•    销售赋能对齐业绩达成策略;

•    训练成功的关键-吉尔伯特模型;

•    标杆实践:华为销售人才培养;

•    实战研讨 :当前团队赋能的关键点。

15:00- 17:00

团队激励

•    激励的定义和本质

•    常见的激励手段;

•    销售类员工的激励关键举措;

•    案例演练:该如何赞赏他?

•    赞赏员工四步骤和四原则管理者激励员工锦囊。

总结

课程整体回顾学员分享学习收获下一步行动计划

成果输出

•    各销售团队自身业务销售漏斗健康度衡量指标体系

•    销售人员项目辅导流程表

•    各销售团队对准业务目标的销售人员赋能计划

•    各销售团队业绩目标达成策略落地的行动计划

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