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SPIN顾问式销售精英强化训练

培训对象: 需提升顾问式销售提问技巧的职业人士:销售经理、区域经理、业务经理、销售人员

课程目标: 销售行为和成功销售 顾问式销售—初步接触 顾问式销售—需求探索 顾问式销售—能力验证 顾问式销售—获得承诺

费用说明: 3800

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温馨提示:为了保证课程质量,每期报名人数有限,需提前预约。点击预约

SPIN顾问式销售精英强化训练课程介绍


【课程背景】

    顾问式销售是由Huthwaite公司**销售实证研究,从成功销售员35000个销售拜访案例中,总结出的针对大客户销售的有效销售方法,目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。

   与传统消费品销售采用的技巧不同,顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。这门课程既是一门销售技巧的课程又是一门高效沟通的课程,更是一门心智潜能开发的课程。

【课程收益】

掌握SPIN顾问式销售的精髓和技巧

熟练使用销售人员必备的基本技能;

掌握FABE和SPIN、5W2H三大销售工具;

如何激发客户购买需求与兴趣;

运用建立客户关系的方法和技巧;

熟练使用客户关系分析工具;

练习挖掘客户需求的方法与技巧;

【课程特色】

极强的销售思维,授人以鱼不如授人以渔,以实战案例、实战演练帮助培训对象掌握SPIN顾问式销售思维;

系统的思维模式,看到不一定想到,想到不一定做到,做到不一定做成,做成不一定做好,影响结果的环节太多、太复杂,本课程以系统的方法论阐述课程要点,环环相扣;

实用的应用工具,好看不一定好用,好用一定要实用,这些应用工具都是被培训对象在实战中应用并且产生结果,老师会用的不是实用的好工具,学员会用的才是好工具;

【课程大纲】:

**章:开启顾问式销售智慧

1、什么是销售,销售是什么?

2、销售模式决定销售行为?

3、互联网时代对销售的理解

4、顾问式销售与产品销售有啥不一样?

5、销售的心态和应该具备的四大能力

6、销售是卖药还是看病有啥区别?

第二章:顾问式销售之如何成功约见客户

1、拜访的目标设定

2、给客户要见你的理由?

  客户约见的PPP:  目的(why)、过程(如何进行)、收益(彼此有什么好处)

3、互联网时代和客户约见的渠道多样化

4、电话预约客户给你带来的四个好处

5、陌生电话预约给对方一个理由

6、电话约访关键六个步骤

7、专业销售人接打业务电话注意事项

8、让你电话的声音更有魅力

9、电话后对客户的态度要评估

现场演练:电话预约客户模拟情景演练

销售工具:突破客户拒绝的十大话术

第三章:顾问式销售之与客户建立信任

一、销售拜访前四个周密准备

1、心理准备

2、形象准备

3、资讯准备

4、装备装备

二、建立信任从**次开始

1、万事开头难—留下愉快印象30秒五步开场

2、建立信任创建友好人际关系路线图

a) 寒暄打招呼——礼貌周到暖人心

b) 超级赞美不留痕迹——天下**拍

c) 达成共识——先交朋友后做生意

d) 培养共同爱好——高山流水遇知音

e) 价值观趋同——建立忠诚的革命友谊

3、摸清客户利益与组织关系结构图

三、4种客户角色及社交行为风格

四、拜访客户过程中六个必问

五、如何搞定关键决策人

六、让客户带你去见高层

七、客户关系推进中的五把金钥匙

现场演练:开场白与拜访训练

销售工具:五个情景开场白话术

第四章:顾问式销售之沟通技巧

一、销售要突破沟通中的四大障碍

二、销售沟通中的三大法宝

1、听出客户背后的潜台词

2、了解一个人需要善于问

3、听问之间要有自然过渡

三、销售中常用的四个沟通技巧

1、主导——树立权威引导注意

2、共识——求同存异观点趋同

3、垫子——承上启下过渡自然

4、制约——提前预判改变链接

四、学会赞美你的客户

现场练习:四大沟通技巧的练习

第五章:顾问式销售之痛点需求挖掘

1、创造需求—SPIN顾问式销售策略

◆Situation   -背景问题—随风潜入夜

◆Problem     -难点问题—问题似大堆

◆Implication –隐含问题—暗示得与失

◆Need        -示益问题—润物细无声

案例:没有需求,照样购买

演练:有效挖掘客户需求

2、穷尽客户的需求5W2H

明确显性需求与隐藏需求

透过表面需求掌控核心需求

3、分析需求-层次与层面

马斯洛需求五个层次

决策、管理和执行层

讨论:如何消除客户的防备心理?

现场演练:根据企业实际销售做SPIN提问练习(现场导出学习成果)

销售工具:SPIN技术提问模板

第六章:顾问式销售之精彩的产品呈现

1、呈现手段:综合利用手段

手头:手势及肢体语言对呈现效果影响

口头:询问-介绍-确认法叠加客户满意

语言的抑扬顿挫

抓住对方注意力

案头:方案的撰写技巧

2、呈现方式:善用FABE法则

◆F-特点:客户貌似喜欢特点

◆A-优点:客户天生敏感差异

◆B-利益:客户终在乎利益

◆E-举例:更加希望现实佐证

3、呈现策略:把握呈现时机

◆海盗型—以订单为中心

◆顾问型—以需求为中心

◆关系型—以”人”为中心

4、呈现目标:引发客户幻想

5、把产品的功能转化为客户的利益

现场演练:如何给客户介绍产品或方案

销售工具:运用FABE法则做卖点提炼

第七章:顾问式销售之客户异议处理

1、客户五把异议飞刀:

沉默——无声的刀

问题——连环的刀

表现——直接的刀

怀疑——钝厚的刀

批评——尖锐的刀

2、化刀四步——先处理心情

认同、赞美、转移、反问

案例:身价40万的85后姑娘

3、化刀细节——再处理事情

没有时间、考虑考虑

我不需要、价钱太贵……

练习:如何应对“太贵了”、“没时间”……

讨论:当客户指责你时,你该如何处理?

第八章:顾问式销售之超强谈判技巧

一、什么是销售谈判

二、做有备无患的谈判四个工作

1、掌握客户的购买心理

2、掌控你的谈判地位

3、选择合理的谈判策略

4、运用有效谈判技巧

三、客户心理预期分析后判断谈判是否可能

四、能进入谈判环节的前提条件

五、判断你的竞争地位

六、制定价格目标和底线

七、制定价格欲望终止线

八、谈判中的策略运用

1、谈判开局策略

2、谈判中期策略

3、谈判后期策略

九、掌握九种报价技巧

十、谈判中突破低价的应对

附1:销售话术练习

附2:销售话术练习

案例分享:这个价格能接受吗?背后几个意思?

第九章:顾问式销售之客户服务技巧

一、客户服务工作的中心任务和目标

1、给予客户所关注的——变新客户为满意客户

2、给予客户潜在需要的—变满意客户为忠诚客户

二、销售的抱怨处理、挽留与策反

1、客户抱怨处理操作方法

客户抱怨产生检点表

抱怨者究竟想得到什么?

关注抱怨的层次与类型

平息客户不满——6大步骤

客户抱怨处理过程中需要强调的2个问题

2、客户挽留技巧

研讨:客户销户倾向预警

附件:销户挽留的解决建议参考

3、客户策反技巧

注意“策反”时机出现和找到实施关键点

客户忠诚度4象限与策反思考

总结:复盘改善与行动计划

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