课程背景

华为的成功其实是市场的成功

华为早期的能力基础很薄弱，客户对华为的评价：华为有一流的市场能力，三流的产品。

华为的营销体系的能力究竟强在哪里？这是很多公司想学习和模仿的，也尝试过很多方法，但很多人离开华为的土壤之后，好像就失去了神话的光环，发挥不出想象当中那么强悍的战斗力了。

华为的营销能力强大之处在于它是一个系统性的能力，而非个体能力。整个公司成为一个有机的整体，构造的是一个联动的机器，牵一发而动全身，个体变成了组织中的螺丝钉，作用是被弱化了的。这个也是我们管理当中追求的一个东西，构建一个不依赖于个体的管理体系，用确定的管理规则来驾驭未来不确定的市场。中国俗话讲的“铁打的营盘，流水的兵”。任何员工都可能会离开，一个企业长期可持续发展的营盘是什么呢？构建可持续运转的管理体系。

中国企业的营销体系管理往往存在这些问题：

Ø  目标导向不清晰，执行力偏弱，令不行，禁不止。

Ø  能力还停留在比较初级的个人能力阶段，能力提升也主要关注个人能力的提升，期望靠精英与英雄拉动企业前行，渐渐力不从心。

Ø  组织协调混乱，面对项目机会很难形成合力。

Ø  缺少组织管理的方法与工具。

Ø  没有构建起系统的客户关系与竞争对手管理能力，项目运作手段单一。

如果您的企业正面临这些问题，我们强烈推荐您来听原华为中亚流程质量部部长、铁三角流程变革负责人王老师的《铁三角销售阵型与LTC流程管理》本课程致力于**对标杆企业营销体系发展历程的研究，跳出行业约束去发现普遍真理，为其它企业面向未来的营销体系发展规划，提供可借鉴的理念、方法、工具。

课程收获

企业收益：

1.理清营销体系在企业中的定位，当前职责、承接的使命，以及未来的发展方向。

2.正确认知客户资产，如何有效发挥客户资产的价值。

3.如何**构建流程的方式来固化并逐渐提升作战能力。

4.如何构建并用好专业差异的铁三角组织。

岗位收益：

1.如何构建差异化的解决方案能力；

2.真正了解华为铁三角大客户销售的精髓；

3.了解什么是LTC流程管理及其**实践。

课程特色

方法工具讲授 学员个案现场提问、现场指导解决思路方案建议；

培训期间，可设置茶歇，把脉企业营销体系流程、机制、方法工具运用等核心问题，按照课程点对应讨论分析，让学员感受培训内容学了就会，会了能用，用了就有成效！

课程大纲

一、导论：华为营销体系能力构建的发展历程

1.以客户为中心的CRM变革项目群

2.流程：金钱和教训换来的优秀实践，不断积攒和持续经营的企业核心战略资产

3.CRM流程变革规划

4.CRM能力提升优先级排序

5.变革规划的关键输入

二、从线索到回款（LTC）流程

1.H公司业务流程管理的关键点分享

2.主干清晰、末端灵活

3.基于三个对准完成“**后一公里”流程建设

4.从线索到回款流程业务全景介绍

业务问题思考一：你对前面讲过的以客户为中心、获取分享制(分灶吃饭)LTC营销流程体系有哪些疑问？

5.战略流程

业务问题思考二：你对管理营销战略流程有哪些疑问？

6. 执行流程

业务问题思考三：你对执行流程（管理线索、管理机会点、管理合同执行这些业务质量控制流程）有哪些疑问？

7. 管理流程

8.流程集成

9.流程绩效指标

三、组织管理：用平凡的人实现不平凡的业绩

1. 铁三角的精髓

2. 企业组织能力必然经历由个人能力进化到组织能力

3. 铁三角是什么

4. 铁三角的组织建设

5. 铁三角的运作机制