您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 公开课 > 大客户销售 > 工业品大客户销售策略与管理

工业品大客户销售策略与管理

培训对象: 企业营销中基层,营销总监,销售经理,大客户经理,大客户销售等

课程目标: 大客户关系开发的六脉神剑做对事

费用说明: 5000

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

工业品大客户销售策略与管理所有班级

温馨提示:为了保证课程质量,每期报名人数有限,需提前预约。点击预约

工业品大客户销售策略与管理课程介绍

前言:

20%的客户创造80%的利润,如何把控及经营好这20%的大客户,利用3500个工业品大额产品的销售案例研究出的销售智慧,培训过全国60%大中型知名工业企业,获得一致好评的经典课程体系!

课程大纲:

一、大客户需要销售顾问

大、小客户之间的差异

竞争态势与我们的策略

销售人员自我成长的四阶段

销售顾问与大客户之间的关系

成为销售顾问的三个条件

案例讨论:买产品与买解决方案的差异

二、三种大客户的销售策略

三种类型的大客户成功销售的关键

三类大客户各自关心什么?

有哪些策略与战术进行合作

价格敏感性大客户降价的一个关键

价格敏感性大客户降价的二个因素

价格敏感性大客户降价的六个策略

价格敏感性大客户降价的十个方法

附加价值性大客户的四大策略

案例讨论:那一种降价的方式**?

三、大客户六步诊断分析流程找对人

分析项目组织,理清角色权责

分析决策链(分析关键人立场、客情关系、决策权重、爱好、需求)

明确项目采购所处的阶段

分析任务清单,项目目前卡在哪儿

分析主要竞争对手,制定竞争策略 (12大竞争策略)

组织内外资源制定关键人突破策略与计划

案例讨论:650万的项目如何推进?

四、大客户关系开发的六脉神剑做对事

客户关系的五层立场

案例:三个角色的立场分析

建立客户关系的三大技能(问、听、说)

客户关系发展的六个台阶(陌生人熟人朋友好朋友伙伴死党)

案例:客户关系识别与分析

推进客户关系的六大策略

建立良好的**印象是基础

识别客户的态度是关键

推进客户的亲近度的五大利器

推进客户关系话术的五个层次

客户关系拓展的三类关键活动

客户关系六个台阶的层层推进具体方法

案例:如何将陌生人变为死党

基层线人关系突破策略

如何找线人

线人预期管理

线人关系突破两类关键活动

如何与线人建立共同体

案例分享:线人关系突破

高层公关

如何与不同风格的高层打交道

不同年龄和岗位高层需求分析

搞定高层的三板斧

搞定高层的七剑下天山

调整自己风格来适应不同类型高层

案例讨论:十拿九稳的项目为何落单?

五、挖掘大客户需求的四重境界说对话

销售中确定客户需求的技巧

有效问问题的五个关键

需求调查提问四步骤

隐含需求与明确需求的辨析

六、确立竞争优势是价格谈判的关键

分析我方竞争优势的方法

在客户需求与我方销售优势之间确立**卖点。

准备一份说服大客户购买我司产品的方案

掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤

把我们的方案/产品呈现给客户的技巧

如何在谈判中维持相对的高价或不降价

四种降价的条件是什么?

案例分享:200万的大单,临门一脚怎么啦?

七、促进大项目成交的战术应用

判断**的成交时机—不到火候不揭锅?

判断推进成交的**时机

达到双赢成交的方法—你是否使问

题的解决朝**方案推进?

总结:我们的销售目标—— 一步步地获得客户对购买的承诺

客户后续总结与分析

最新课程

财务数智化转型与业财融合暨管理会计能力提升

  • 成都2024-06-11
  • 苏州2024-10-09
  • 厦门2024-10-15

向华为学增长——全面预算管理训战班

  • 上海2024-11-28
  • 上海2023-08-19
  • 深圳2023-10-28

向华为学增长——激发组织活力

  • 上海2024-08-25
  • 上海2024-12-22
  • 上海2023-03-18

从战略到执行训战班

  • 上海2024-10-29
  • 上海2024-06-22
  • 深圳2023-12-29

成交的秘密——高业绩顾问式销售技巧

  • 上海2024-06-20
  • 广州2024-08-08
  • 北京2024-09-05

新时期办公室行政文秘人员综合管理技能提升 专题研修班

  • 昆明2024-08-19
  • 长沙2024-08-12
  • 北京2024-08-05
点击在线咨询 在线咨询 电话咨询 电话咨询

咨询热线:

18898361497

扫二维码 扫二维码 二维码 返回
顶部