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大客户销售流程与公关技巧

培训对象: 大客户销售人员、B2B销售人员、项目型销售人员、销售管理人员等

课程目标: 掌握大客户销售的“八大”流程 清晰认识客户的决策链 了解大客户的四种角色 了解客户需求的四种类型 掌握四种类型客户的沟通风格 掌握挖需求的三大工具 识别客户成交的信号 了解成交的十八种方法

费用说明: 3880

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温馨提示:为了保证课程质量,每期报名人数有限,需提前预约。点击预约

大客户销售流程与公关技巧课程介绍

课程背景:

您在面对大客户销售时有以下困惑吗?

我已经很勤快了,可就是业绩不好。不知道运用什么策略,才能开发大客户,拿不到大单。跟客户一见面就开始介绍产品。搞不清销售流程,不知道该在什么阶段做什么事?每次挖需求以后,又不确定是不是客户的真实需求,搞不清客户的潜在需求?拎不清客户的人物角色,不知道如何和他们对话,搞定他们?不清楚客户的性格特点,沟通起来总是效率低?为什么关键人物总是没空?这些问题一直围绕着我们。

本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及销售团队的管理经验,结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式,帮你打通任督二脉,成为一位专业的销售高手。轻松让您的销售业绩翻倍。梳理出自己企业的一套销售管理工具和流程。让销售从“艺术”变为“科学”。

课程收益:

掌握大客户销售的“八大”流程

清晰认识客户的决策链

了解大客户的四种角色

了解客户需求的四种类型

掌握四种类型客户的沟通风格

掌握挖需求的三大工具

识别客户成交的信号

了解成交的十八种方法

授课方式:行动学习工作坊、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练、视频解析

课程特色:

学:知识讲解、案例教学

动:利用行动学习工作坊,激发学员右脑,让学员积极参与学习,有趣有料

用:现场产出适合本企业的销售工具,回去就可以用

课程大纲:

一、开局篇:理解何为大客户销售?

1、 两个问题:

销售是一门艺术,还是一门科学?

逃不出的二八定律,想提升业绩到底靠20%,还是80%?

B2B与B2C销售的不同?什么是“大客户”“策略”“销售”?

故事:三个卖水果的销售

2、 两个案例:

某石油公司的失败案例

某石油公司的成功案例

3、总结:大客户销售的特点

  周期长,意见多,难控制,决策慢

二、识局篇:知道我的位置在哪?

1、 认识客户的购买流程、客户采购的原因分析—需求

战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用

2、销售流程的天龙八部

3、销售流程一:客户规划    工具:客户规划表、客户画像

4、销售流程二:访前准备    工具:访前准备清单  提问清单

5、销售流程三:激发兴趣    工具:激发兴趣模板  如何做自我介绍   案例:一位历史牛人的自我介绍

6、销售流程四:需求确认    工具:需求的四种类型   如何提问?  开放式问题与封闭式问题的组合

7、销售流程五:接触决策    

8、销售流程六:共创方案    工具:共创方案行动计划表

9、销售流程七:商务流程    工具:商务谈判信息表   招投标注意事项

10、销售流程八:实施交付    重点:成交不是结束,而是开始

工作坊:产出企业自己的客户购买流程分析与销售流程体系

三、谋局篇:挖需求的三大工具—SPIN、FABE、SPAR(重点内容)

1、 挖需求为什么要提问?

2、 销售为什么总是喜欢多说?

3、 挖需求之提问四分法

a. 一分法

b. 二分法     案例:开放式问题与封闭式问题的应用

c. 三分法     三分法:探索(原因)、诊断(细节)、确认(是吗)

d. 四分法     分析:SPIN的起因与发展

4、 SPIN怎么用才**科学?

5、 **大工具:SPIN的起源和三原则     工具:销售访谈表

客户说的多、销售很会问、卖方都是在产品后期提供解决方案

6、 如何理解SPIN的销售模式     【案例】SPIN练习

SPIN是一种销售思维     【案例】威乐水泵的成功销售

7、 SPIN运用中的常见问题

SPIN的价值等式      【案例】巧妙转变客户态度的销售员       工具:销售访谈表

8、 第二大工具:FABE法则的运用—以产品卖点为导向

9、为什么要用FABE    【案例】不同人关注的“利益”   【案例】温州酒店出差

10、如何运用FABE    【案例】化险为夷—国内著名体育馆的案例

11、复杂销售的FABE    【案例】供暖热水器的大战故事

12、利益法则应用  

  公司的产品、品牌、售后的优势

  5种个人利益与马斯洛5种需求

  个人利益解读——从生理、归属感到自我实现       【案例】善于挖掘机会的雷曼销售员

13、第三大工具:SPAR—以客户使用场景为导向     【案例】打印机的两种介绍方法

14、客户需求的四种类型

15、雪中送炭—客户着急使用方案

  问题比较多,找出痛苦链      案例:出差买裤子

16、锦上添花—客户已经使用方案,要更换方案

a. 差异化营销:自己产品与对手产品的差异,这个差异正是客户的需求

b. 产品没有卖点,你就是**大的卖点

c. 锦上添花的四种应用

d.撬竞争对手客户的四大策略

17、无欲无求—客户对方案不感冒

客户害怕改变:案例营销法、带他去客户企业参观、邀请参加活动  

案例:从《西游记》看客户的需求类型

18、 自以为是—认为自己做的很好,压根不需要

策略:Pmpmp      适当放弃,考虑时间成本            工具:销售访谈表

【案例】善于引导客户的数据库系统销售员

19、 与客户“共”创方案

20、 客户关注的“三类人”    

客户的客户、客户的对手、客户自己

四、布局篇:究竟谁说的算?

1、客户的角色分类

经济购买影响者(EB)、技术购买影响者(TB)、使用购买影响者(UB)、内线(coach)

工具:客户决策分析表

2、 经济购买影响者(EB)--拍板人

a. 经济购买影响者的定义       练习:谁是决策者?    案例:卷烟厂的EB分析

b. 拜访经济购买影响者遇到的挑战

c. 什么样的人会是经济购买影响者

d. 经济购买影响者关心什么

e. 如何与拍板人沟通及注意事项

f. 没有见到EB,成功率只有46%

g. 如何让下面的人引荐拍板人(领导)

h. 与高层沟通的“四不要”和“七要”

i. 拜访后的邮件设计

总结:他说你行,不行也行。他说你不行,行也不行

3、 技术购买影响者(TB)--守门员

a. 遇到的挑战       练习:谁是技术购买影响者?

b. 守门员迷之自信的特点

c. 与之打交道的注意事项

d. 技术者会关心什么?

e. 要“利用”,但是不能得罪

f. “成事不足,败事有余”

总结:他说你行,不一定行。他说你不行,就一定不行

4、 使用购买影响者(UB)--使用方

a. 遇到的挑战    练习:谁是使用购买影响者

b. 需求部门的重要性

c. 如何沟通说服

d. 啥都想要,还嫌贵

5、内线,教练(coach)

  a.  Coach的三大标准与三大作用    

  b.  Coach的种类  

  c.  如何发现coach  

  d.  如何培养coach    

  e.  如何保护coach

6、客户关系的五个台阶

陌生—认识—约会—朋友—同盟          案例:客户关系进阶演练

五、稳局篇:不同的沟通风格,如何应对?

1、社交风格的分析

2、与孔雀型客户的交往

3、与老虎型客户的交往

4、与猫头鹰型客户的交往

5、与考拉型客户的交往

6、不同类型的客户沟通策略     工具:客户性格分析表

7、客户性格对应客户的角色

8、高处不胜寒,销售为什么害怕见高层?

9、四类社交风格的特征与表现

10、四类社交风格的喜好和禁忌

11、如何**言行快速识别客户的社交风格

12、如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户

练习:小组每个人的性格特征

六、结局篇:大客户销售中的成交技巧

1、成交是1,其他是0(落袋为安)

2、利用时间的压力推进成交    案例:去医院看病

3、影响成交的心理障碍

4、客户成交的信号

5、成交的催化剂

6、促进成交的“降龙十八掌”(18种成交技巧)

7、合同条款的注意事项(获得起草协议的主动权)

8、谈判成交后的注意事项

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