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渠道管理:建立真正的伙伴关系

培训对象: * 负责营销设计的市场部人员 * 销售渠道的区域管理者 * 考虑开始渠道业务的经营管理者 * 直销分销混合渠道的市场部管控者

课程目标: * 明确渠道架构和设计的基本流程 * 学习设计或改造先进的渠道模式 * 多结构,多层次渠道的政策管控与激励 * 推动渠道的升级。

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渠道管理:建立真正的伙伴关系课程介绍

课程意义:    

经销商是公司伙伴,他们能帮助公司开拓市场,但是如果管理不当,也会给公司带来很多的麻烦。如何有效地选择分销商?如何建立一种真正的伙伴关系?如何有效地处理渠道之间的冲突?这些问题一直困扰着我们。    

本课程就是围绕着渠道管理中的各种问题设计的,参加者将在课上深入讨论解决这些问题的思路和方法,从而有效地推动渠道管理工作,让经销商真正成为我们企业的左膀右臂!    

参加对象:    

*有分销或渠道成员管理需求的销售人员、主管、经理        

*分管营销的企业高管        

*相关业务人员    

内容大纲:    

1.正确理解厂商与渠道商关系    

* 厂商的需求    

* 经销商的需求    

* 了解厂商与渠道商的经营差异    

2.渠道商的选择    

* 渠道成员选择的原则和标准    

* 渠道成员选择的程序和方法    

* 渠道成员选择时需要避免的误区    

3.建立共同的绩效期望    

* 厂商的商业计划    

* 区域经销商的业务计划    

* 理想经销商要素    

* 销售的指标过程化管理    

4.对绩效加以监控    

* 监控日常工作运营    

* 和经销商一起拜访客户    

* 经销商会议    

5.有力促进渠道改善    

* 与经销商内部各层面沟通    

* 建立与经销商管理层的顾问方式    

* 经销商激励    

6.分销渠道中的冲突与解决方案    

* 渠道成员信用额度和应收款的控制    

* 渠道冲货的预防和解决方法    

* 经销商的终止及更换程序    

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