培训对象：智慧家庭工程师，装维工程师，家庭业务支撑中心

网格长，网格经理，，直销员

培训时长：2天  12小时

模块一  智慧家庭现状分析与需求洞察

引言：智慧家庭概述与行业发展环境分析

中国智慧家庭的三个维度

中国智慧家庭发展背景的四个驱动力

单元一、中国智慧家庭的发展现状分析

智慧家庭行业发展历程与当前所处阶段

智慧家庭行业市场规模

智慧家庭行业市场特征

建设智慧家庭的必备的三个属性

运营商在智慧家庭产业链中的定位

智慧家庭面临的挑战

单元二、智慧家庭用户需求洞察——智慧社区

智慧社区区域各功能需求程度

智慧社区区域智能化功能及服务覆盖

智慧社区建设障碍与使用顾虑

用户对智慧社区的态度

单元三、智慧家庭用户需求洞察——智能家居

各场景下智能家居需求

智能家居购置与使用情况

智能家居产品使用痛点

智能家居未来升级期待

单元四 智慧家庭未来发展趋势分析

智慧家庭未来建设原则

智慧家庭未来建设落地方法

智慧家庭未来发展趋势

模块二 智慧家庭客户拓展实战营销技能

单元一  盘点社区——社区家庭客户信息数据建档与分析

盘点你的地盘：一区一案，一户一案

盘点你的资源：宽带接入，资源分布

盘点渠道资源（直营 直销 社会渠道 泛渠道  线上渠道）

单元二 销售策略——智慧家庭市场的攻守策略

哪些山头必须攻下？正面攻VS侧翼攻？哪些地盘维持现状等待时机？

1、 存量市场我方地盘三种开局的销售策略；

2、 中立地盘融合营销三种开局的销售策略

3、 敌方地盘侧翼进攻三种开局的销售策略

实战研讨：针对你管辖下社区占有率与家庭类型定位销售策略，落地方法探讨

输出工具：销售策略的九宫格

单元三 细分客户——智慧家庭客户画像与需求深挖

1. 深度解析智慧家庭业务

2. 定位目标客户

3. 细分社区的目标客户

4. 为细分家庭客户应用场景画像

5. Y模型精挖掘不同家庭客户需求点

输出工具：精准营销五步分析法

实战演练：用业务解析五步分析法分析当前一个智慧家庭业务，

单元四 战术制订——家客社区的销售战术

促销主题的设定

人流分析确定时间地点

TOB到TOH

引流：O2O，宣传设计视觉引导，

促销现场的活动设计

人员的分工与管控

输出工具：活动甘特图

实战研讨  分析你的一区一案表设计拓展智慧社区的销售活动

单元五      组织实施——智慧家庭销售计划执行与追踪

销售任务倒退销售活动量

每日销售活动管理追踪巡检

早夕会经营

日常销售训练