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张诚忠

赢取大订单——大客户销售的策略与技巧

张诚忠 / 领导力沙盘

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课程目标

◇ 学会寻找项目、把握项目信息的常见方法和技巧;  ◇ 掌握项目运作评价工具,及时了解项目运作实际状态; ◇ 掌握竞争博弈对策模型的运用技巧; ◇ 掌握决策链、影响力分析和客户态度的竞争分析(DMI)模型的运用; ◇ 学会制定项目计划,并学会运用博弈模型来监控项目运作计划的实施

课程大纲

**部分 大客户销售过程中的问题点
一、项目销售过程中常遇的6个问题
采购进程、决策人、预算、企业与个人需求、业务竞争、评估
二、6个问题的关系与应对措施
三、相关案例分析
第二部分 项目营销运作流程
一、关键评估元素控制
  案例:某公司产品的态度评价
如何探询购买的心路历程
计划关键人和关键意见领袖(COL:CoreOpinionLeader)
选择标准看法(VOC:ViewsOnCriteria) 评估
二、如何进行客户开发管理
客户开发阶段的四个工作内容
合理的渠道发现客户线索
初次访谈的工具和准备
客户信息收集和档案管理
立项阶段的工作注意内容
三、关系进程和DMI( decision maker influence)表的应用
  建立支撑型的关系
  如何成为顾问,同时又是朋友
  信任关系的建立(能产生动力的关系)以及关系发展的四个阶段
  DMI 表格使用
  案例:一个大项目的策划过程
四、如何进行商谈判管理
商务谈判阶段的工作内容
商务谈判流程
准备商务谈判
正式谈判与审核合同
商务谈判的技巧与管理要点
五、明确产品属性、突出竞争优势、做好运作策划
  1、案例:如何表达某产品的一个功能卖点
  2、不同角色的技术和产品准备要求
◇ FFAB使用原则
  3、产品属性调查表的方法和使用
六、项目运作过程的五个阶段 (研讨)
  1、项目运作的五个阶段
  2、不同阶段的客户心理分析
  3、不同阶段的判断和竞争机会分析
  4、不同阶段的机会窗信号
  5、保密工作和阶段控制
七、整体运作计划、跟踪和监控
运作、竞争策略的实施、项目跟踪表的运用
大客户(关键客户)营销工具包:(在课程讲授过程中,讲师将针对性的对以下工具包进行穿插解读)
工具包一:
1:《市场竞争对手分析细分模板》;
2:《业务开发流程和模板》;
3:《参照故事编写形式与模板》;
4:《客户问题链设计流程与模板》;
5:《客户代表与关键人分析模板》;
6:《电话沟通与DM营销流程模板》;
7:《商机甄别与价值评估流程与模板》;
8:《客户需求挖掘流程与模板》;
9:《项目营销策划流程与标准范本》;
工具包二:
1:《项目计划流程与团队资源合作模板》;
2:《销售渠道里程碑工作表》;
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