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张长江

政府与集团客户项目销售实战策略与技巧

张长江 / 工业品实战营销讲师

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课程目标

通过培训,学员可将项目销售里程碑的思维模式和销售技巧、策略完美融合,迅速提升销售策略与技巧的运用能力和把握全局的能力,继而提升销售业绩;项目销售五步流程一气呵成,思路清晰,使学员能够全面系统的掌握项目销售的技巧和策略。分享其他企业项目销售人员的实战案例,在战争中学习战争。

课程大纲

**讲 定义项目销售

主要议题:什么项目和项目型销售?项目销售与大客户销售有何区别?传统的销售三板斧:“吃、玩、送”是否还那么有效呢?项目销售是否有规律可循?

项目与项目销售的定义

项目销售与大客户销售的区别

项目销售过程中的“三板斧”是否还好用?

实战案例:一个失败的项目分析

项目失败的三种常见原因

客户采购流程分析与项目销售里程碑建立


第二讲 项目销售里程碑1:项目信息

主要议题:巧妇难为无米之炊,项目信息是订单的原料。那么应该如何定义项目信息?如何获取项目信息?如何在区域市场内建立自己的项目信息网络?

项目信息的定义

项目信息与订单之间的关系

寻找项目信息的结网法

项目信息的遴选:五个标准

案例:美女征婚记


第三讲 项目销售里程碑2:初步接触

主要议题:知己知彼,百战不殆。在项目销售初期,我们应该尽快的寻找教练和线人,并在教练和线人的指引下对客户的采购组织进行全面、细致的分析,并尽快了解客户的三个层面的需求(显性需求、隐性需求、深藏需求),确定关键决策人

客户采购组织构架与决策链分析

客户的管理层次分析

案例:美女销售的困惑

采购小组成员立场分析

采购小组成员性格分析(DISC性格分析模型)

采购小组成员内部政治分析(对立、联盟、裙带)

客户现状与需求分析

什么是需求?

了解客户需求的技巧:提问与倾听

需求冰山:显性需求、隐性需求、深藏需求

引申:从销售产品到销售解决方案

教练与线人的定义

教练和线人能为我们做什么?

教练为什么帮助我们?

如何保护教练?

案例:范蠡救子

明确采购决策关键人的四个原则

三种非典型的情形的识别:识别职位与采购权力不对等、识别利益平衡、识别真授权和假授权

案例:一锤定音

竞争分析:谁是我们的竞争对手

互动:主要竞争对手的优势与劣势分析

德国销售经理的故事


第四讲 项目销售里程碑3:成功入围

主要议题:了解客户组织之后,我们需要进行技术营销和关系营销。技术营销是突出为客户提供的组织利益和价值,塑造与对手差异化的价值;关系营销是突出为客户提供的个人利益和价值,塑造与对手差异化的关系,终获得入围资格,并在入围的同时做到“我定规则、我定对手、我定评委”。

客户关系的定义:信任 利益 情感=关系

客户关系发展的前奏曲:建立品牌认知

建立品牌认知的六种方法

信任模型:信任=组织信任 个人信任

建立好感九字诀:会说话、会做人、会办事

赞美客户的技巧与五重境界

中国式关系发展**步:建立信任

中国式关系发展第二步:了解需求

女生修电脑

中国式关系发展第三步:满足需求

中国式关系发展第四步:发展情感

人际关系深入的四个秘诀:投其所好、巧送礼品、雪中送炭、建立亲情

案例:老大来了

让客户建立品牌认知的六种方法

哥卖的的是卖点:介绍产品卖点的FABE策略

互动:你给客户带来多少价值?

参观考察策略要点

产品展示与测试策略要点

技术交流策略要点

知名推荐策略要点

案例:湖北销售人员的秘诀

关系的技术化处理:我定规则、我定对手、我定评委

让客户痛苦:引导客户的SPIN策略


第五讲 项目销售里程碑4:成功中标

主要议题:进入招标阶段,我们主要应该思考高层销售和招投标策略问题。如何接近高层?如何影响高层?如何巧妙设计招投标策略?

现场投标阶段的目标

五大经典竞争策略分析

技术壁垒、负面案例、分割订单、巧妙做包、鱼死网破

投标前的运筹

投标过程中教练的运用

投标中的报价原则

面向高层领导销售

高层决策者的特点

他们难以接近、他们只给你五分钟、他们要求对话地位对等。。。

接近高层决策者的四种方法

案例:某电信局销售案例


第六讲 项目销售里程碑5:成功签约

主要议题:招标或比价阶段结束之后,就进入到谈判阶段。怎样的谈判才是成功的谈判?谈判目标怎么制定才合理?怎样在谈判开始前积累筹码,有怎样在谈判桌前与对手你来我往?终怎样让对手感觉到赢?


什么是双赢谈判?

双赢谈判的四个原则

双赢谈判的四个要素:谈判筹码、谈判时机、谈判空间和谈判目标

我们的筹码与客户的筹码

谈判的开局策略:高开策略、不接受**次还价策略、不情愿策略、表现意外策略

谈判的中场策略:更高知名策略、红脸白脸策略、条件交换策略、让步策略、附加价值策略

谈判终局策略

案例:谈判情景练习
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