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采购谈判与议价技巧

柳荣 / 香港国际经济管理学院客座教授

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课程目标

提高中层领导管理能力

课程大纲

**部分、概论

1. 何为谈判

2. 谈判能力的三大要素

3. 谈判中的三个问题

第二部分、谈判的致胜之道

1. 详细的谈判计划

2. 优势的谈判行动

3. 降低期待系数

第三部分、谈判的步骤

1. 计划准备阶段

2. 谈判开始阶段

3. 谈判过渡阶段

4. 实质性谈判阶段

5. 交易明确阶段

6. 谈判结束阶段

第四部分、谈判的变数

1. 权利变数与谈判

2. 时间变数

3. 情报变数

第五部分、如何打破谈判僵局

1. 共同解决问题法

2. 勾画达成协议

3. 冲出困境

4. 三种类型的谈判伎俩及破解

第六部分、谈判的类型

1. 不计代价行（自我中心型）

2. 双方满意型

第七部分、实战谈判

1. 无从拒绝法

2. 隔离谈判法

3. 利益焦点法

4. 多种选择方案法

5. 原则谈判法

6. 反击法

7. 柔道谈判法

8. 克制诡计谈判法

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