| 大纲 | 内容 | 方法 | 目的 |
| 课程目标 | l 破冰 l 学员期望 l 学习合同 |
公开讨论 讲解 |
使课程目标和学员期待配合，使顾问能够在特定问题上给予实际帮助。 |
| 在一个竞争的市场中销售 |
l 销售人员的职业角色 l 了解销售是如何发生的 l 了解客户是如何做决定的 |
头脑风暴 | l 使销售人员明确所处环境； l 设身处地的了解客户是如何做购买决定的。 |
| 销售拜访的结构 | l 专业销售拜访的步骤 | 案例分析 小组讨论 |
从案例中得到启发，一个 专业销售流程是怎样进行的。**案例分析，加强销售人员对销售步骤的认识。 |
| 拜访前的准备 良好的开始 |
l 准备阶段 l 接触阶段 l 如何给客户留下一个良好的**印象 l 开场白 |
准备清单 讨论 角色扮演 |
l 让学员充分了解如何进行拜访前的准备； l 在接触客户时做什么和不做什么，如何营造一个积极的会谈气氛。 |
| 了解客户的需求 | l 为什么收集客户资料 l 如何了解 l 发问技巧 l 漏斗技巧 l FOC引导方法 |
案例分析 小组作业 讨论与反馈 |
l 让参加人员掌握提问的技巧，更专业地了解客户需求； l 问题仓库可给学员参考并使用在工作中。 |
| 有效的销售呈现 | l 利益与特性的分别 l 利益/特性/需求/证明分析 l 有效呈现方法 |
小组作业 特性/利益分析 技巧演练 呈现技巧 讨论与反馈 |
l 让学员了解呈现的技巧，并即时演练； l 特性/利益分析可作为学员参考，实践在工作中； l 让学员掌握呈现的技巧和方法，增强呈现对客户的影响力。 |
| 争取客户的购买承诺 | l 争取决定方法 l 争取决定的心理障碍 |
演练 讨论与反馈 |
l 消除争取决定的心理障碍； l 练习和掌握争取决定的方法。 |
| 课程总结 | l 课程总结 l 问题答疑 l 学员填写个人行动计划 |
问答 小作业 |
l 鼓励学员学以致用，推动学员实际行为的改变。 |
