本课程由具有二十年行业销售从业经验的甘明老师（咨询师、催化师）与中国南方行动学习联盟成员共同研发，跳出传统的讲授式授课方法，以学员的实际问题为核心进行的工作坊式的教学模式； 课堂教学中，学员是问题专家，老师只是引领学员分析问题、解决问题的教练（催化师），是引领学员思考与反思的过程专家； 课程中提供大量行动学习中的工具、方法，不仅使学员在课堂上能熟练使用，而且能在今后的实际工作中对学员所遇到的问题进行质疑、反思，最终透析、解决问题起到良好的帮助与指引； 引导学员在参与、分享、反思、行动中完成理解知识、

**单元：问题存在的普遍性

开篇： 什么是问题？营销中常见的问题有哪些？

头脑风暴：a. 我们的区域“问题”是什么？如何破局？

（或根据企业实际问题进行定位课程目标）。

1. 问题决策的常见错误及对策

Ø 鉴别问题真伪

Ø 警惕局部优整体弱化

Ø 饮鸩止渴型：当前问题解决引发新的问题

Ø 无法回避的问题

2. 成为领导意味着什么？

3. 领导者共同的个人特征

4. 领导者的角色

Ø 一流的领导要有八大心态

Ø 领导力提升突破企业发展瓶颈

Ø 领导理论：特质、行为、关系和权变方法

 

5. 我们应该建立的四大信念

Ø 发现问题比解决问题重要

Ø 风险防范比解决问题聪明

Ø 有问题比没问题更快进步

Ø 搞定心情比搞定事情重要

案例分享：投诉上升的问题分析

 

第二单元：管理者如何在市场变化中学会学习

成人学习的动机及心理成因分析（MBP模型）

传统学习方式分析，如何更好地学习？

“做中学”的基本方法与要求

行动研讨：现状问题讨--管理者的挑战到底在哪？（团队列名法）

案例研讨：为什么一线销售人员执行力不到位？ 

（掌握常用的问题定性分析方法，快速有效定位问题所在，找到杠杆点对症下药）

 

第三单元：创新思维问题解决的步骤、方法和工具

1. “创新思维问题解决的十步骤工作法” 

² 大脑思维和螺旋式解决问题模式 

问题情境演练： 解决 “营销团队领导力”的问题 （或以企业实际问题导入）

 

 

 

 

**步：找症状，明确问题并确定目标（团队列名法）

目标：描述症状，重新阐述问题，确定解决问题的目标

第二步：自由讨论原因

目标：找到导致问题或者现象的可能原因

QBQ，问题树模型

案例分析：杰佛逊纪念馆的故事 

第三步：删除相关性小的原因

目标：找到导致问题的关键原因集合，剔除不相关或者相关性小的原因

第四步：把原因系统化、逻辑化

目标：将原因系统化、逻辑化

第五步：将原因按轻重缓急排队

目标：找到根本的原因，并确定解决问题的先后顺序

第六步：将原因转化为子目标

目标：制定消除原因的具体目标

目标符合SMART原则

第七步：自由讨论解决方案（团队共创法）

目标：制定达成目标的可能方案

第八步：对解决问题的过程进行反思

目标：问题、原因和目标进行整体回顾和反思

第九步：评估并确定解决方案

目标：设计评估标准并选择佳方案，将选中的方案进行风险分析

第十步：制定行动计划

目标：制订详细的可以操作的行动计划

 

第三单元：了解市场销售与市场推广目标（区域突破）

1. 了解市场营销的法则

“一个中心、两个基本点、三大原则、四个目标”

2. 盈利模式与营销模式的区别与对立

--区域市场的渠道现状与未来规划探究

3. 了解区域市场的特点，服务市场

4. STP市场细分模型

市场细分（Segmenting）的依据有哪些？

如何选择目标市场或客户（Targeting）? 

如何确立目标并有效定位（Positioning）? 

 

案例研讨：如何了解区域市场的细分和发展侧重？（团队列名）

 

第四单元：群策群力（基于实际问题的解决路径探寻）（单点突破）

l 规则明晰

l 问题澄清（问题的现状，突破的目标，差距分析，佳路径寻找）

l 观点产生——汇集——聚类——识别

l 决策（路径发现）

l 改善的行动计划及制定