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万齐胜

中小软件行业销售实战技能培训

万齐胜 /

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课程目标

1、掌握系统化中小软件行业销售工作流程,使销售工作事半功倍。 2、掌握开发和分析大客户的实用工具。 3、提升电话沟通技巧和大客户跟进技巧。 4、学会两种实用销售诊断工具,提高成交机率。

课程大纲

Ø 国内外软件行业发展的趋势

Ø 国内中小软件公司特点

Ø 如何做好软件行业的销售

**部销售人员自我管理篇

一、销售人员的角色和心态认知

1、专业销售人员的工作内容

2、销售所扮演的角色?

3、如何提高销售能力

4、销售心态决定销售业绩

5、积极心态的力量

二、成功人士必备的习惯和态度

1、如何养成良好的习惯和态度

2、如何消除惰性

3、完善自我的技巧

4、用“自我谈话”的技巧改善“自我形象”的方法

5、梦想成真技巧公式“想象×逼真=现实”

6、用“断言的力量”实现成功的方法

三、提高销售人员工作效率的方法

1、提高工作效率的心理方法

1)提高工作效率的3个心理障碍 

2)改善表现的3个步骤 

3)提高工作和时间效率的3个练习 

2、做好工作规划 

1)事先计划好一切 

2)工作规划的4种理念 

3)规划办公场所的3个方法 

4)如何处理文件 

3、**次就把事情做好

1)一时一事,集中精力

2)专注、并保持专注

3)使精神更加集中的方法

4、高效的时间管理方法

第二部销售工作展开篇

四、软件行业销售行动图

1、典型的销售流程分析

2、销售漏斗图解析

3、销售工作过程与客户管理的要领

五、销售工作**步:客户数据的收集与客户开发

1、目标客户的市场细分

2、软件行业的目标客户基础信息分析

3、收集客户对销售人员的要求

4、客户收集的方法 

5、网络搜集方法

1)关键词的选择

2)如何提高网络搜索效率

6、大客户的开发要领

7、个人客户开发要领

8、客户开发时遇到的常见问题

六、销售工作第二步:筛选、诊断阶段的技巧

1、进行客户分类时的要求与标准 

2、针对本行业如何设定筛选客户的标准

3、客户筛选、诊断中技巧运用

4、电话沟通技巧

1)电话沟通技巧

2)沟通及倾听的要点

3)如何绕开前台或阻扰者

4)如何找到和确定关键人

5、拜访呈现技巧

1)拜访时准备些什么

2)客户个性快速的识别

3)FAB陈述要点

4)找出我们需要的信息,说客户爱听的话

5)软件产品呈现时的三大要点

6、异议处理技巧

1)当面呈清的事项

2)不直接回话的技巧

7、筛选、诊断阶段常遇到的问题 

七、销售工作第三步:客户跟进的关键工具和技能

1、什么指标会影响客户的决策

2、如何让客户认可我们?——质量认知指数

1)销售人员如何提高自己的专业知识

2)销售人员如何提高自身专业形象

3)如何让客户信任我们的产品

3、如何让客户喜欢我们?——关系认知指数

1)如何逐步推进客户关系

2)客户深层关系维护技巧

4、如何把握客户跟进的关键点——谈判和客户维护技巧

5、实用谈判技巧

1)报价的三种方式和技巧

2)还价三种方式和技巧

3)如何让客户感觉价格实惠

6、重点客户维护技巧

1)客户生命周期管理

2)重点客户管理的“窍门” 

3)重点客户维护中的常见问题及解决方法

4)如何重复购买和赢得转介绍

5)营造信任关系五要素

7、重点客户跟进“六步法”

8、非重点客户跟进“六步法”

八、补充和总结

1、总结分享

2、特别提醒

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