掌握八大销售技艺
掌握寻找质量型客户技巧
掌握高超的客户沟通技巧
掌握与客户建立良好的客情关系的技巧
掌握职业化的形象与礼仪技巧
掌握顾问式的产品营销技巧
**大技巧 众里寻他千百度 -- 发现客户的技巧
讨论：为何银行业客户资源非常稀缺？
一、银行客户类型与特征分析
1.组织客户（大客户）
2.个人客户
二、质量型客户选择的标准
1.质量型组织客户标准
2.质量型个人客户标准
三、寻找客户的5W2H模式
1.5W：when\where\who\what\why
2.2H：how to do \how much
四、收集客户资料的途径
讨论：你是**哪些途径收集客户资料的？
五、收集大客户（企业客户）信息的四大内容
1.客户背景资料
2.客户需求资料
3.客户个人资料
4.与其它银行合作资料
六、个人客户资料收集
1.客户身份资料（姓名、性别、年龄、职业、学历、联系方式）
2.客户需求资料（对金融产品的兴趣、了解程度，以往投资金融产品经验）
3.客户性格资料
4.客户爱好资料
5.客户家庭资料
讨论：如何迅速获得详细准确的个人客户资料
第二大技巧 人要衣装佛要金装 -- 个人形象设计与装扮技巧
一、职场着装规范
1.办公场所穿着要求
2.男士西装选择的技巧
3.穿西装的七原则
4.女职员着装需要
5.女职员职业装标准
6.女职员着装“五不准”
7.女职员职场着装“六忌”
8.女士套裙选择六大技巧
二、职业仪态规范
1.眼神的处理
2.站姿
3.坐 姿
三、握手礼仪
四、名片礼仪
五、电话礼仪
第三大技巧 犹抱琵琶半遮面 -- **次与客户沟通的技巧
一、大客户的约访技巧
1.直接约访技巧
2.电话约访技巧
情景模拟：成功直接约访与电话约访客户
二、大客户拜访技巧
1.拜访佳时间
2.见到客户前的关键注意点（如何做到不迟到、在等待客户接见时注意点）
3.接近客户的六种方法
情景模拟：如何成功接近客户并激发客户兴趣
三、客户沟通的十大原则
四、客户沟通的六大工具
五、客户沟通关的三大准备
1.心态准备
2.工具资料
3.职业形象
六、客户沟通技巧
1.客户性格分析与沟通技巧
2.如何与大客户高层人员进行有效沟通
3.客户需求冰山模型分析
4.客户需求层次分析
5.沟通的开场技巧
6.十二种创造性的开场白
案例：如何挖掘客户隐性需求
七、如何在沟通中快速赢得客户信任
1.成功营销的四个关键
2.客户信任的内涵
3.迅速获得客户信任的六个关键点
第四大技巧 一言一行总关情 -- 语言营销的技巧
一、语言沟通策略
1、直言、委婉
2、模糊、沉默
3、幽默、含蓄
二、非言语沟通策略
1.目光、衣着
2.体势、声调
3.礼物、时间
4.书信、微笑
三、高超的询问技巧之SPIN模式
案例：从卖拐小品中看SPIN模式应用
第五大技巧 润物细无声 -- 产品推销的技巧
一、如何进行有效的销售陈述
二、有效的产品介绍FABE策略
案例：从老太太卖枣术看FABE策略的杀伤力
情景模拟：向客户介绍产品快速度激发客户兴趣
三、产品介绍中常犯的六个错误
四、证明性的销售陈述更有力量的四大法宝
第六大技巧 一片冰心在玉壶 -- 应对客户投诉的技巧
一、 客户投诉解读
二、处理投诉的基本观念
三、处理投诉的基础
四、处理投诉常见的缺点
五、处理客户投诉的步骤
六、处理投诉的基本程序
七、处理客户投诉的通用技巧
第七大技巧 冰冻三尺非一日之寒 -- 建立长期客户关系的技巧
一、客情关系不是请客吃饭
1.什么是客情
2.客情的作用
3.客情的本质与误区
4.客情的内容
5.客户满意和客户忠诚与客户关系
案例：客情不等于交情
二、增进客情的策略
案例：某位银行员工增进客情关系的心得
三、顾问式管理与服务
1.何顾问式管理（成为客户的经营顾问）
2.为客户提供本产品以外的价值
案例：从IBM顾问式服务成功给我们的启发
第八大技巧 聚散离合皆是缘 -- 竞争与协作的技巧（室内拓展训练）
一、游戏主题：同心协力
游戏目的：锻练团队的协同能力，感受团队的力量
二、游戏主题：知难而进
游戏目的：锻练大家团队协作意识
三、游戏：红黑游戏
游戏目的：培训团队之间共赢观念
四、游戏主题：领袖风采
游戏目的：感悟团队成员责任，提升团队凝聚力
