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冯崑

《专业销售技巧及实战训练》

冯崑 /

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课程大纲

课程大纲:

一、销售拜访的三要素


二、销售拜访的基本结构


    寻找客户
    访前准备
    接触阶段
    探询阶段
    聆听阶段
    呈现阶段
    处理异议
    成交(缔结)
    跟进

(一) 寻找客户
1、客户意识 
2、市场调查
3、档案建设
4、客户类型
销售过程中客户的心理分析与突破:心理现象
各年龄层客户需求分析与满足
影响人际吸引的因素:个性特质、相似性、互补性、熟悉性、接近性
5、筛选客户:目标客户锁定
6、制定客户交往战略 
7、如何把握关键人物
市场潜力的考虑方面
目标客户潜力的考虑方面
目标客户发展的三阶段

(二)、访前准备
A、客户分析:
B、设定拜访目标(SMART)
C、拜访策略(5W1H)
D、资料准备及“Selling story”
E、着装及心理准备:专业化的SR需要具备的条件;职业化形象塑造
销售准备
   A、工作准备B、心理准备C、资料准备
 墨菲定律的启发 
 明确拜访对象: 
  1、拜访客户的目的
  2、拜访客户的要素
  3、拜访领导的目的
  4、拜访商业的目的
  5、拜访零售营业员的目的
  6、访问客户:6种类型的客户拜访

(三)接触阶段
开场白
要素:
准备开场白时,你可以问自己:
目的:    原则:  方式:
注意事项:
良好开端:
可能面对的困难:
佳的就坐安排、坐姿
成功销售的行为建设:
如何给客户留下良好的**印象  
如何包装和推销自己
推销的关键和推销自己的规则
讨论一下“自信”
形象讨论
练习:   1、       2、
练习 - 讨论销售周期销售代表的基本动作
4组实地演练 


(四)探询阶段
行动的冰山概念
练习:询问需要的训练:
什么是探询(PROBING):
何时探询?
探询的建议
探询的目的:
探询的细节:
开放式问句句型:举例
探询问题的种类:举例
限制式提问:举例
假设式提问:举例
探询客户的需求和目标。
练习 1、   2、
互动游戏
3组实地演练

(五)倾听阶段
听的层次:
聆听理由:(交互式聆听)
聆听技巧:
沟通技巧 

互动游戏 

练习1:   练习2:  练习3: 练习4:
3组实地演练

(六)呈现(推荐、说服)阶段
互动:让学员先推销一个产品
1明确客户需求
2呈现拜访目的
3专业导入FABE,不断迎合客户需求
谈话的艺术 

连贯用语:
练习:  1、  2、   

什么时候“呈现(推荐、说服)”?
推销陈述
怎样技巧性的介绍产品
如何寻找卖点
如何使用推销工具
如何做好产品展示
使用宣传材料:
——宣传单页
——专业文章
如何说服需求?(8条,案例说明)
顾客购买和使用产品的真正动机
[附件3]
4组实地演练 


(七)处理异议

1客户的异议是什么
2异议的背后是什么
3及时处理异议
4把客户变成“人”:把握人性、把握需求
不关心的原因:
推销人员常犯的错误:
客户顾虑时你可以问自己:
处理异议方法:
面对客户疑问,善用加减乘除
处理客户的反应
客户对我们介绍产品的讲述中通常有两种反应:
*如何处理漠不关心: 
互动游戏
对于客户提出的问题,我们可以采取以下方式处理:
注意医生的反应,下列情形是成交的信号:
技巧:
处理误解:
技巧:
如何有效化解顾客杀价
案例:
练习: 

(八)成交(缔结)阶段
程序:要求承诺与谛结业务关系 

设法激发客户的兴趣
成交信号:
*客户的面部表情:
*客户的肢体语言、表情及动作:
*客户的言辞方面:成交的方法:
成交技巧
互动参与
综合练习:[附件5]
3组实地演练

(九)跟进阶段
1了解客户反馈
2处理异议;
3沟通友谊
4兑现利益;
5取得下个定单
拜访后工作
评估、分析、跟踪: 

推销禁忌
客户服务的两个重要概念
达成卓越服务之道
如何做到客户至上?
建立客户忠诚
客户管理的成功要素

注意:拜访记录及分析越及时,便越准确。

三、归纳拜访技巧的重点: 
  促销办法
销售代表的6种类型的客户拜访
业务代表的自我管理
询问需要的训练:
举例:
寻问需求的练习:
分4组做成功影象训练(精彩部分) 


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