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闫治民

卓越的业务经理管理技能提升训练

闫治民 / 营销实战导师

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课程目标

提升业务经理KA管理和谈判能力,有效降低进入成本 提升业务经理对导购的管理能力,提升导购工作激情与专业能力 提升业务经理的团队领导力和执行力打造卓越的业务团队

课程大纲

**章卖场谈判综述
一、什么是卖场谈判
二、卖场谈判的目的
三、卖场谈判的原则
四、卖场谈判的准备
1、人员准备             
2、时空地点选择              
3、收集信息的方法
4、确定目标             
5、拟定计划                  
6、开场方式
7、谈判内容             
8、谈判能力
五、卖场谈判中谈判人员的四种类型分析
1.狐狸型
2.猪型
3.驴型
4.老虎型
六、卖场谈判的五个阶段
七、卖场谈判的5W2H模式
案例与讨论:
1.KA合同年度谈判的关键有哪些
2.卖场谈判为什么很重要
3.我们在卖场谈判中的障碍和困惑是什么
4.我们与卖场谈判主要谈判哪些内容
第二章 如何全面了解卖场采购
一、充分了解卖场采购的八个方面
1、脾气性格           
2、工作年限             
3、观念思维
4、专业知识           
5、谈吐风格             
6、灵活程度
7、圈子口碑           
8、权限范围
讨论与互动:你对你负责的卖场采购是如何了解的?
二、谈判中影响卖场采购决策的关键
1.品牌出身与影响力
2.品牌定位与卖场定位吻合度
3.产品属性与卖点
4.交易条件
5.销售状况与毛利贡献预期
案例:对美国商业公司采购的调查
三、客户需求的冰山模型分析
1.客户的组织需求
2.客户的个人需求
故事:老太太买李子
第三章 卖场销售谈判实战技巧与演练
一、卖场销售谈判的24条实战技巧
1、开门见山      
2、假需求       
3、先问价钱          
4、夸大的表情
5、预算的陷阱    
6、先失后得     
7、提供额外的价值    
8、要些小东西
9、适时反击      
10、攻击要塞    
11、“白脸”“黑脸”
12、“转折”为先   
13、文件战术     
14、期限效果    
15、调整议题         
16、打破僵局
17、声东击西     
18、金蝉脱壳    
19、缓兵之计         
20、草船借箭
21、赤子之心     
22、走为上策    
23、杠杆作用         
24、反败为胜
二、具杀伤力的产品介绍之FABE策略
1.F:特色    →    因为……
2.A:优点    →    这会使得……
3.B:利益    →    那也就是……
4.E:见证    →    你可以了解到……
情景模拟:向卖场采购介绍苏泊尔新产品并打动对方
四、谈判中的让步策略
1.让步的原则
2.让步的策略
情景模拟:与卖场采购进行价格谈判并进行策略性的让步
五、谈判中常容易犯的误区
第四章终端导购管理
一、为什么要加强终端导购管理
案例:我在家乐福与苏泊尔导购的沟通
1、导购营销能力决定营销结果
消费者品牌忠诚度的游离性
消费者消费的盲从性
消费者需要提供购买信息
导购的引导和推介对消费者购买导向起决定因素
导购的营销能力决定成败
2、导购职业定位与职业观念决定导购绩效
导购在为谁而工作?
树立正确的职业观念
心中常存责任感
二、优秀导购职责与素质要求
1、导购工作5项基本原则
2、导购员5大职责
3、导购需要的3项素质
4、体现优秀导购素质的5S原则
5、从职能上成为7大员:
三、导购工作规范流程管理
1.进店及售前准备6步走
2.导购程序4步曲
3.忙碌时的待客法
4.空闲时的工作
5.交接班标准
6.营业结束——整理、清洁、下班
四、终端导购的规范礼仪
五、导购的激励
1.什么的作用
2.如何有效激励导购
情景模拟:批评与赞美
六、导购必熟练掌握的销售销售术
1.ABCD推销术
2.AIDA推销法
3.FABE推销法
第五章 团队领导力与执行力提升策略
一、使命与责任---认识我们在企业发展中的角色与职责
一)业务经理的职业价值
1.兵头将尾
2.承上启下
3.团队管理
4.绩效促进
5.员工教练
二)业务经理的角色分析
1、实干者
2、协调者
3、推进者
4、创新者
5、信息者
6、监督者
7、凝聚者
8、完善者
案例:西游记团队中角色分析
三)业务经理的三个定位
1.领导
2.朋友
3.教练
四)业务经理的十种职责
1.制订团队远景与营销计划
2.培养团队精神
3.协调团队工作
4.提出解决问题的建议
5.提供资源
6.指导问题处理
7.协助和督导营销计划的实施
8.有效的激励下属(提供正式和非正式的认可)
9.训练和提升下属能力
10.指挥和参与市场管理     
五)业务经理素质要求
1.正直的人格魅力
2.引起他人信任
3.激励他人
4.乐于助人,教导他人
5.良好的沟通技巧
6.善于倾听
7.超级执行力
8.勇于承认错误
二、团队管理者领导力提升实效策略
1、什么是领导力
测试:看看你的领导力如何
2、从罗文把信送给亚加西看什么是执行力
3、关于团队执行不力的思考,团队执行为何不力?
案例:孙武练兵故事的启示
4、打造超级领导力和执行力为何从管理层做起
执行不力源于领导不力
领导力就是执行力
体验式训练项目:拉帮结派
训练目的:锻炼团队协同能力和组长组织能力
三、关于团队领导力的思考
1、你的领导力为何不强?
2、项羽为何败在刘邦手里
3、为何业务高手与高级管理者是两种不同的角色
业务经理的几种典型领导行为方式
1.支持型领导行为
2.指导型领导行为
3.参与型领导行为
4.魅力型领导行为
5.专权型领导行为
6.民主型领导行为
放任型领导行为
四、管理者的领导力提升实效策略
1、建立和谐的团队建立文化
讨论:长征为何用胜利
案例:韦尔奇一段话给我们的启示
案例:海尔患绝症员工后的心愿的启示
2、确定普遍认同的团队目标
目标管理的SMRT原则
练习:结合本职工作设计一个目标管理方案
3、当好领导的三种角色
领导是船长
做好朋友
当好教练
案例:某体校篮球教练的尴尬事
案例分析:马谡失街亭谁之过?
4、什么是教练?
四、优秀管理者首先要做的九件事
五、提升下属能力的有效方法
1.知识培训和学习
2.实战技能训练
3.公开竞岗机制
4.高效的绩效考核
5.要知人善任
案例:刘邦为何是知人善任的典范
六、团队领导者人才选拔和培养策略
1.人员选拔以执行力为重点
2.而非以学历、高工作经验为重点
3.提升下属能力是领导的**责任
案例:戴尔的选人制度
案例:韦尔奇的用人、育人策略
七、团队领导者如何建立高效的授权体系
1.权力意味着责任
2.会授权是领导者的基本素质
案例分析:从诸葛亮的悲剧看有效授权
讨论:诸葛亮悲剧给我们的启发
3、高效的授权策略
责权利一体化
权力使用目的
权力的明确化
权力使用透明
有效过程监督
八、如何建立高效的沟通机制
1.沟通的目的和原则
2.沟通的主要方式
3.如何与下属进行有效沟通
4.如果进行跨部门的有效沟通
5.高效沟通的十二大策略
体验式训练项目:同起同落
训练目的:锻炼团队的协同能力,感受团队的力量
体验式训练项目:领袖风采
训练目的:感悟团队成员责任,提升团队凝聚力
体验式训练项目:从A—B
训练目的:锻练学员的创新意识和创新能力
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