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温在磉

零售客户经理营销技战术

温在磉 /

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课程目标

在过去几年里,金融业经历了动态的结构调整,这些调整深深地影响了销售过程。今天的消费者因市场波动性遭受损失后,习惯于怀疑,而且要求越来越高。在当今严峻的市场形势下,你需要改变策略来销售产品和服务。 •成功实现“目标市场营销”的最有效的战略方法。   •帮助专业人士更有效地寻找客户。   •摆脱意志消沉的方法。   •让客户说“是”的方法。   •与现有客户建立新业务的简单步骤。   •克服异议的6条指南。   •

课程大纲

一、银行进入互联网营销时代

1、如何与“宝宝”们共舞

2、高手过招,对决互联网

3、银行从“变脸”到“变心”

4、银行应对趋势的实践和策略

二、客户需求是方向

1、客户的年龄差异

2、客户的文化结构及性别差异

3、客户的收入结构和消费结构差异

4、个性化服务业务

三、让客户“用”起来

1、找准客户

2、让客户“用”卡

3、对客户的“胃口”

四、银行客户经理的八大素质

1、“无信则不立”:诚信的人品

2、“满腹经纶是宝藏”:丰富的知识

3、“技高一筹胜算大”:高超的技艺

4、“有礼走遍天下”:得体的礼仪

5、“举手投足显本色”:优雅的动作

6、“良习如师益终生”:良好的习惯

7、“万绿从中一点红”:独特的魅力

8、“境由心生人为峰”积极的心态

五、银行销售人员必知的七条公式

1、寻找未来黄金客户的“MAN法则”

2、拟定销售计划的“5W1H”

3、拔尖销售人员的“3H1F”

4、销售AIDAS原理

5、80\20定律

6、P-D-C-A管理循环

7、KASH:成功销售人员成长四要素

六、零售客户经理销售“六步曲”

1、“众里寻他千百度”寻找目标客户

2、“知己知彼百战不殆”掌握客户和产品的信息

3、“明朝有意报琴来”与客户的前期沟通

4、“一见钟情定成败”与客户的正式接触

5、“该出手时就出手”销售的促成

6、“瞻前顾后水流长”售后服务和维护客户

七、零售客户经理营销创新

1、“银行飞近百姓家”社区营销

2、“万千服务一柜牵”柜面营销

3、“取长补短谋双赢”联合营销

4、“巧借东风行船快”借力营销

5、“造势借势天下知”事件营销

6、“干戈总能化玉帛”危机营销

7、“量身而定好裁衣”定制营销

8、“各有乾坤在心中”差异营销

9、“高者动于九天上”高层营销

10、“羡鱼不如归织网”网络营销

11、“真心换得客户心”服务营销

12、“智者在商不言商”文化营销

13、“化零为整营销忙”整合营销


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