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赵大勇

银行个人客户经理综合技能提升内训

赵大勇 /

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课程目标

提高中层管理者技能

课程大纲

  **部分客户经理沟通技巧及客户心理把控

  **讲、成功销售七项心理法则(略讲)

  因果法则

  报酬法则

  控制法则

  相信法则

  专心法则

  物以类聚法则

  反映法则

  第二讲、销售精英的团队成长应做到:6要6不要

  要为组织奉献,不要事不关己高高挂起。

  要分享经验智慧,不要藏着经验智慧

  要积极提交建议和解决办法,

  要拿自己该拿的钱,不拿不明不白钱

  要心态放平稳、不要偏向任何一方

  要为正义敢于打破常规

  第三讲、言谈失败的八种原因

  表情不清

  未加糖衣

  戳人痛处

  露出轻浮

  弄巧成拙

  时机不当

  未分对象

  力度不够

  第四讲、如何把话说到别人心坎上四要

  根据别人的兴趣爱好说话。

  根据别人的性格特点说话。

  根据别人的潜在心理说话。

  根据别人的不同身份说话。

  第五讲、销售沟通中,听、问、说基本功(重点讲)

  听:听什么?怎么听?

  1)问题点

  2)兴奋点

  3)情绪性字眼

  问:问什么?怎么问?

  1)利用提问导出客户的说明;

  2)利用提问测试客户的回应;

  3)利用提问掌控对话的进程;

  4)提问是处理异议的好方式;

  具体提问还是要根据对象而定。注意的几个方面。

  1)礼节性提问掌控气氛

  2)好奇性提问激发兴趣

  3)影响性提问加深客户的痛苦

  4)渗透性提问获取更多信息

  5)诊断性提问建立信任

  6)重复客户原话 专业观点陈述 反问(三段式)增强说服力

  7)提问后沉默,将压力抛给对手

  有效提问 :

  1)着力宣传,诱发兴趣

  2)学会给客户画饼制造渴望——

  3)搞清客户不感兴趣的原因

  问题类型:

  1)开放问题(提出探索式的问题)

  2)封闭式问题(提出引导式的问题)

  如何说:

  1)把好处说够

  2)把痛苦塑造够

  销售沟通中的情绪调整和掌控:

  1) 改变自己的肢体动作

  2) 控制自己头脑的注意力(坚定的信念)

  3)问自己3个问

  第六讲、客户类型

  客户分类法1:

  1)谨慎型客户

  2)沉默型客户

  3)高效型客户

  4)强势型客户

  客户分类法2:

  1)鄙视型

  2)怀疑型

  3)观望型

  4)知晓型

  5)捣糨糊型

  6)综合型

  各类型人有效沟通技巧:

  1)分析型

  2)支配型

  3)表达型

  4)和蔼型

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