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王鉴

专业销售技巧 - 销售角色认知与流程关键

王鉴 / 资深销售培训顾问、实战导师

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课程目标

专业销售的概念始于20世纪20年代由美国销售心理学家E. K. Strong撰写的《销售心理学》。其核心发展至今即人们熟知的专业销售技巧(PSS)。专业销售技巧的内涵本身一直在变,始终与市场的发展同步,使得这一经典的销售模式靡久不衰,成为销售新军的进阶教案或有经验的销售人员的强化课程,由此减少不必要的弯路和时间花费,使面对面的销售拜访发挥出最大效益。 本课程详解专业销售的概念、步骤、技巧和案例。这包括做最充分的销售准备和目标设定;成功开场,引起并维持买家的注意,赢得客户对拜访的兴趣

课程大纲

1.专业销售核心
    成功销售人员的五大特质
    AIDMA购买心理模型
    专业销售流程的七个阶段与角色定位
2.销售准备与目标
    寻找潜在客户的两大途径
    编制销售计划与路线
    设定销售目标 – 搜集信息与引发决定
3.接近客户与开场
    有效接近客户的步骤要领
    OPA销售暖场内容设计
    四种引起注意的开场白
    角色演练:获得好感与引起注意
4.客户需求调查
    理性需求与感性需求分析
    调查四步:观察、提问、倾听、记录
    提问的三种类型 – 调查、探究和确认
    角色演练:问题策划与倾听技巧      
5.产品说明与演示
    FAB – 特征利益转化法则
    产品利益证明的三种手法
    产品演示流程与关键事项
    角色演练:产品FAB三段论陈述
6.提案建议与跟进
    销售跟进与客户渗透策略
    提案体系结构和制作要领
    案例:提案,无声销售的工具
7.客户异议处理
    客户异议的八大真相和应对原则
    意义处理的六种技巧和操作误区
    案例:如何与难缠的买主沟通?
8销售访谈缔结
    识别购买信号 – 关注买方反应
    激发购买欲望 – 善用成功案例
    提出购买建议 – 遵循主动原则
    角色演练:达成交易的关键行为
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