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王同

品牌服饰•订货会培训

王同 / 销售渠道与终端零售讲师

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常驻地: 上海

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课程目标

1、了解有关品牌的关键认知,提升品牌意识,并学习如何在区域运作和店铺运营过程过程中,将品牌管理落到实处的智慧和方法,如布点规划、地面推广、货品结构、店铺形象、服务等; 2、学习代理商组货的理念及方法,如期货、库存、销售分析、订货策略等,利于订好这盘货; 3、学习店铺管理关键控制点,如人员、货品、货场、服务、销售等,提升终端业绩。

课程大纲

 

**节 销售过程塑品牌

引子:转型——从做“生意”到做“事业”

一、品牌的本质与内含

1.       品牌管理的误区

2.       品牌意味着“联想”(市场角度)

3.       品牌即“体验”(销售角度)

4.       品牌的内容和力量

5.       销售过程如何让品牌管理落地

二、区域运营品牌管理

1.       如何理解针对零售商(商场/地铺业主)的品牌管理

2.       店铺对于服装品牌建设的重要意义

3.       多开门店——盘活货品好变现

4.       做好有效的“地面推广”

三、店铺运营品牌管理

1.       经营消费者体验

2.       店铺形象(卓越、统一)

3.       服务创造价值

4.       店铺陈列

5.       促销活动

6.       货品结构(结构清晰、批次上货、库存控制等)


第二节 组好货品赴商场


引子:货到店铺之前已经决定了生意的70%!

一、对期货的关键认知

1.       为什么是期货:组织生产时间长,备货风险高

2.       期货有什么特点:基于预测、风险、信息化、买手能力

3.       为什么对期货心理没底?看不准、怕风险、库存处理难

4.       品牌企业上货特点:波段上货、补货很难实现、优先顺序

二、对“库存”的认识

1.       期货模式下,库存与断货的魔咒

2.       不要因为怕库存而带来更多的库存(波段无新品、陈列形象差、搭配乏味…)

3.       库存控制的关键策略

三、订货观念提点

1.       做生意不只是挣“差价”

2.       对风险的正确态度

3.       快速发展是硬道理

4.       销售分析是基础

5.       关注竞争与消费者

四、订货四大误区剖析

1.       面面俱到型:感觉都好但都没把握,没胆量,大网捞鱼;

2.       照猫画虎型:没做过销售分析,不了解消费特点,跟风学样

3.       自我欣赏型:爱上自己的创意,忘却自己的生意

4.       赌博押宝型:哪个是爆款?

五、订货策略

1.       波段上市策略

2.       货品组合策略

3.       价格带策略

4.       ……

六、订货七道坎,伴君从头越

1.       确定订货金额(订销比)

2.       确定订货数量

3.       大类占比推算

4.       细分品类比占比

5.       男女比占比

6.       确定订货款数(店铺区域规划、陈列宽度规划、采购宽度和上市规划)

7.       确定产品结构(系列、主题、款、色(SKU)、码、件数)


第三节  管好门店出业绩

引子:一切为了生意!

一、业绩控制6指标

1、客流量

2、进店人数

3、深度接待率

4、成交率

5、客单价

6、转介绍率

二、店铺管理8要素

1、选址/装修/店面布局

2、货品

3、出样/陈列

4、氛围

5、人员

6、信息

7、促销

8、库存

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