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温耀南

销售团队管理

温耀南 /

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课程目标

虽然你自己对销售团队管理得心应手,但是如何让公司管理层普遍具备你的能力? 虽然你学习过很多管理技能,但是销售团队管理的核心究竟在哪里? 虽然你出台了很多激励政策,但是受奖励的永远是那么几个,其他人的积极性到哪里去了? 销售业绩总是维系在一两个大单高手身上的确很危险,怎么让大多数人都出单呢? 胡萝卜加大棒的方法究竟有没有效果? 销售任务的完成靠科学还是靠激情?

课程大纲

一、 认识销售管理
1、    管理是一项可以学会的技能:不要把管理妖魔化,一步一个脚印,一定能够掌握。
2、    销售管理的特点:以行为管理和过程管理为核心。
3、    销售管理者的角色与技能:仅有销售能力是不够的。
二、 确立销售流程
1、  买卖的过程:体现商业本质的行为。
2、  销售行为的规律:基于购买心态确立销售流程。
3、  什么是有效的销售:稳定概率带来稳定的业绩。
4、  销售流程的具体实现:把握流程上的节点,不论个人还是团队。
三、 销售流程的执行
1、  业务员的工作
  角色认识:销售工作的意义。
  工作内容:每天都应该做什么。
  工作成果:物质和精神的双重需要。
2、  管理者的日常工作
  角色认识:从一个好业务员到一个好经理的转变。
  工作内容:抓住早、中、晚、周、月这几个关键时间段。
  工作成果:你的成功与你无关。
3、  销售培训的组织
  让培训成为业绩提升的助力:小步快跑式的销售培训。
  综合运用各种方式:培训、演练、分享各有特点。
  销售演练的组织:有效的演练提升能力,杂乱的演练混淆视听。
4、  其它常用技能
  陪访、谈心、批评、鼓励等
四、 销售流程的评估和控制
1、  认识你的销售数据
2、  销售任务的分解和执行
3、  销售数据和销售行为的对应关系
4、  用数据评估你的团队:转化率、总业绩、人均、件均、有效产能。
五、 人的因素
1、  调动起内心的动力
2、  文化和精神的力量
3、  销售团队的激励
六、 符合销售规律的队伍建设
1、  业务员成长轨迹
2、  业务员的选、用、育、留。
3、  任你人来人往,我自坚如磐石:铁军的诞生。
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