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张诚忠

共赢的品牌——分销渠道的建立与管理

张诚忠 / 领导力沙盘

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课程目标

建立稳定.持久.双赢的厂商合作关系 1、配合品牌的营销战略,打造一支共赢的经销商队伍; 2、帮助经商商确定企业的使命,使之与的未来发展战略相适应。 3、使经销商了解经销商发展的一般规律和趋势,明确自己的方向; 4、 转变经销商的经营观念,使之与和市场发展趋势相吻合; 5、提升经销商的经营能力,为提升业绩打下良好的基础; 6、提升经销商的主人翁责任感,不要依赖的政策而发展,主动出击。 7、提高经销商的积极性,加强的凝聚力。 8、树立企业文化,提升品牌力。

课程大纲

**部分 关于经销商
* 国际调查结论
* 经销商发展的阶段及发展趋势
  生意人/代理商/配送商/有限公司
* 经销商发展存在的八大问题
  营销观念陈旧/只投资不管理/不与厂家配合/营销区域贪大/经销品牌贪多/没有发展战略/品牌意识薄弱/过分依赖厂家
  本节目的:让经销商了解其未来的发展趋势,诊断目前存在的问题,使其感觉到差距,产生改变其经营观念的欲望,以便能灌输自己的企业文化。
第二部分 确立经销商的战略使命
* 战略使命的定义
  案例分析:《这位经销商错在哪里?》
* 战略使命思考“四要”“四不要”
* 确定经销商战略使命的“四要素”
  案例分析:某某经销商战略使命分析
* 练习:经销商战略使命描述
 本节目的:让经销商了解战略使命确定的方法,并引导经销商确定与发展战略相适应的经销商战略使命,以便经销商与公司有相同的发展基因,相容的企业文化,并引导经销商从核心领域达到与长期共赢的目的。
第三部分:经销商的职责
  案例分析:老张应扮演什么角色
* 找老婆
   选择商品的思路:知名品牌利润少,自有品牌风险大,正好门当户对。
  了解老婆的想法
  了解自己的发展战略
  本讲目的:让经销商了解到是他好的选择。同时,作为经销商,为了获得快好的发展,需要了解公司的营销理念,与共舞,只有这样,才能获得双赢的结果。
* 织网
   经销商的产品是什么?
   经销商渠道设计应考虑的因素
   经销商渠道设计的类型
   新客户开发
   客户档案管理
   客户联谊会
  本讲目的:让经销商了解到他自己的产品是渠道,渠道是他自己的财富,渠道的数量多少与质量高低直接与经销商的能力有关,也与经销商赢利能力有关。同时,对经销商如何开发和建设一个优质的渠道进行培训,使双方能够在一个好的平台上共舞。
* 管孩子
   薪酬设计
   员工面谈
   员工会议
   员工激励
 本讲目的:员工管理是经销商重要的管理技能,只有发挥员工的积极性、主动性和创造性,才能提升销售业绩。如果说渠道和产品是经销商的资源,那让资源发挥大效率的人就是员工。然而,在这个方面,大部分经销商都需要大幅度提升。
 * 终端开发与管理
   终端进场思路
   终端陈列
   终端促销
   终端关系管理
  本讲目的:终端,是发展的必经之路,也是经销商获得可持续发展的不可逾越的台阶,作为经销商,除了按照公司所提供的终端政策大力开发终端之外,也必须制定出自己的终端开发思路:即“以自我开发为主,以公司支持为辅。”**本讲的讲述,引导经销商加快终端的发展速度
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