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闫治民

卓越的项目型工业品销售谈判实战策略

闫治民 / 营销实战导师

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课程目标

充分认识加强销售谈判的重要意义 提升在谈判中的良好心态把控能力 掌握在谈判中的价格谈判能力 掌握应收账款的谈判能力 全面提升营销人员销售谈判实战能力

课程大纲

**章 什么是销售谈判
一、销售谈判基础
1、销售谈判定义
2、销售谈判的类型
讨论:在我们的业务活动中主要有哪些谈判

二、销售谈判的特征
1、了解认同
2、利益交叉
3、双赢结果
案例:小明和小强分橙子的谈判
4、交易实施
5、利益满足

三、销售谈判的原则
1、策略性
2、互利性
3、双赢性
4、合法性
5、交易性

四、销售谈判的步骤
1.导入阶段
2.概说阶段
3.明示阶段
4.交锋阶段
5.妥协阶段
6.协议阶段

六、销售谈判的532漏斗法则
1、建立信任
2、挖掘需求
3、交易合作

第二章 谈判的前期准备工作
一、谈判环境的SWOT分析
1、什么是SWOT
2、练习:用SWOT分析我们的谈判环境

二、买方信息收集与分析
1.买方信息收集的途径
2.买方谈判人员分析
3.买方需求与障碍分析
讨论:在谈判前我们如何了解买方的信息并进行分析

三、谈判方案的准备
1.确立自己的谈判目标
2.明确谈判的核心议题
3.谈判方案及备选方案准备
4.谈判计划及具体内容
情景模拟:拟订一个谈判计划

四、我方谈判人选及自我评估
1、优秀谈判人员的素质要求
现场测试:测测你是销售谈判好手吗?
案例:谈判人员的性格分析
2、优秀谈判人员的心态修炼
什么是心态
心态—行为---结果
案例:两个孩子的父亲
3、谈判成员角色分配
讨论:如何进行谈判团队之角色分配
情景模拟:角色预演

第三章 销售谈判实战技巧演练
一、谈判沟通中的五条心理学对策
1.管理自身情绪和态度
2.稳定对方情绪
3.寻找共同点,建立信任
4.引发好奇,激起兴趣
5.相互尊重,给对方面子

四、成功谈判的5大关键技巧
1、开场技巧
迂回式开场白
单刀直入式开场白
案例:邓小平谈判
讨论:开场白如何设计
讨论:如何赞美对方
2、提问技巧
案例:张良与樊哙劝刘邦
讨论:封闭式提问与开放式提问如何有效使用
3、倾听技巧
案例:听见与听到
4、阐述技巧
案例:FABEC阐述策略
5、答复技巧
案例:工资谈判

五、谈判中的实战应对策略
讨论:你在的销售谈判过程中遇到的难点与困惑是什么?
1、销售谈判中的应变策略
开门见山
假需求
先问价钱
夸大的表情
预算的陷阱
先失后得
提供额外的价值
要些小东西
适时反击
攻击要塞
“白脸”“黑脸”
“转折”为先
文件战术
期限效果
调整议题
打破僵局
声东击西
金蝉脱壳
缓兵之计
草船借箭
赤子之心
走为上策
杠杆作用
反败为胜
态度简明
案例:李鸿章与八国联军

2、谈判中的价格谈判策略
报价策略
讨论:一般情况下为何报价要稍高?什么情况下人谨慎高报价?
还价策略
情景模拟:产品的报价策略与价格谈判

3、与态度强硬客户谈判的八条法则
案例:避免敌对情绪

4、谈判让步十六招

5、如何打破销售谈判僵局
情景模拟:成功打破谈判僵局

6、解决谈判分歧的五种方法

7、客户合作意向的积极讯号
非言辞的讯号
言辞的讯号

8、如何进行合同谈判

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