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闫治民

卓越的大客户销售实战技能训练营

闫治民 / 营销实战导师

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课程目标

《卓越的大客户销售实战技能训练营》内训

课程大纲

**章 客户甄选与分析
一、目标客户的选择与分析
1.目标客户选择的途径
2.质量型目标客户标准
3.目标客户的价值评估
案例分析:我做业务时选择客户的经验
二、分析客户内部的组织结构
1.客户内部组织结构形式
2.客户内部业务流程模式
3.锁定并接近关键决策人
案例分析:密密麻麻的小本子
第二章 客户开发及维护
一、客户拜访实效策略
1、约见客户的方法
2、拜访客户的准备
观念上的准备
行动上的准备
3、访问目标的确定
4、访前计划的次序
5、五种提高意外拜方访效率的方法
6、接近客户的5个有效方法
问题接近法、
介绍接近法、
利益接近法、
送礼接近法、
赞美接近法。
7、拜访客户的佳时间
8、访后分析的程序
情景模拟:如何进行成功高效的客户拜访
二、高效的客户沟通策略
1、言语沟通策略
2、非言语沟通策略
3、客户性格类型分析与沟通技巧
分析型
知名型
合群型
表现型
4、客户沟通的开场技巧
讨论:如果进行有效的销售陈述
5、有效挖掘客户需求的SPIN模式
案例:从《卖拐》中学习SPIN模式
案例:老太太买李子
6、具杀伤力的产品介绍FABEC工具
案例:从老太太卖枣学FABEC
情景模拟:如何进行有效的客户沟通
三、高效的客户谈判策略
1、谈判的原则
策略性
互利性
双赢性
合法性
交易性
2、谈判的5W2H模式
3、谈判的注意事项
4、谈判让步十六招
5、解决谈判分歧的五种方法
四、客户合作意向的积极讯号
1、非言辞的讯号
2、言辞的讯号
情景模拟:谈判过程对抗演练
五、客情关系建立与维护
1、客情关系的本质
客情关系不是请客吃饭
客情关系的核心是什么
利益
信任
双赢
2、客户公关的技巧
3、优质客户售后服务策略
服务营销及其价值
建立客户顾问式售后服务团队
什么是客户顾问
客户顾问的建立
成为项目技术讲师与营销讲师
成为客户系统解决方案的提供者
客户售后服务流程管理
案例分析:海尔售后服务给你们的启示
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