课程目标
此课程针对银行网点服务营销代表的素质和心态改变，如果接触客户，并且发掘客户的理财需求等方面设计，以提高银行网点服务营销代表整体服务水平
课程大纲
一、你在为谁工作？
◎ 即将解决的问题
为何总有人认为自己是替别人打工？到底谁应该对自己的工资负责？让客户经理认清自己的职业优点！让客户经理认识到领导不仅仅是坐在领导椅上的一个人！能否将来有发展关键是自己的心智是什么什么层级的！
◎ 给出的内容
? 你是谁?你是你自己的领导
? 看谁损失的多
? 你准备被谁主宰?
? 分清‘头衔领导’和‘内在领导’
? 优秀的客户经理，领导和普通客户经理的区别
? 优良客户经理，领导和普通客户经理的区别
? 在工作中实现自己的价值
? 今天工作不努力，明天努力找工作
二、到底你应该怎样工作
◎ 即将解决的问题
让客户经理认识到工作是什么！为何总有人眼中只有工资却没有成长！让客户经理认识到做工作为挣钱更为锻炼自己！成长自己比钱更重要！
◎ 给出的内容
? 工作是什么?
? 我为薪水工作, 更为价值工作
? 行行出状元!天下无做不好的行业,只有做不好的人.
? 工作是人类的天职
? 把职业视作生命的一部分
? 别把眼睛盯在钱上，培养能力更重要
? 要想让事情变好之前先要自己变好
三、如何看待工作中的问题、困难、挫折
◎ 即将解决的问题
让客户经理认识到何谓困难？何谓挫折？如何看待这些困难和挫折！从灵魂深处扭转消极被动的情绪状态！从根本上扭转怕苦怕难！弱不惊风的观念和性格！
◎ 给出的内容
? 问题是自己能力要提升的信号
? 困难是雕刻机
? 一切“灾难”都为好的安排做准备
? 挫折是你必须攻克的成长难关否则反复出现
第二部分 快乐工作——自动自发的职业心态
一、充满激情与工作积极主动
◎ 即将解决的问题
让客户经理知道凡事需要主动！并培养客户经理主动的习惯！给出方法让客户经理主动性提高
◎ 给出的内容
? 激情是工作的灵魂
? 点燃自己对工作的激情
? 激情让你成就自我
? 将激情传递给别人
? 热情是工作的大动力
? 热爱工作，与自己的工作谈恋爱
? 挑战工作压力
? 自觉主动思考
? 积极主动与领导沟通
? 不要只做我告诉你的事、有些事，不必领导交待
? 主动找事做，而非等事做
? 有人无人监督一个样、
? 每天多做一点点
? 主动进行个人修炼
二、高标准要求自己、主控自我与人格操守
◎ 即将解决的问题
为何客户经理总喜欢抱怨？如何让客户经理更自立更独立不要养成凡事抱怨，凡事推脱，凡事依赖！
◎ 给出的内容
? 人生的区别在哪里,人生区别就在：标准的要求上
? 细节之处见高低
? 用心处处是机会
? 做到位”是起码的、不到位”的背后是低效与浪费
? 追求完美追求无极限的完美
? 要么努力，要么走人
? 停止依赖和托付——培养独立商业人格
? 停止抱怨、解决问题；
? 事情变好之前，自己要先变好
? 跳槽于事无补——我是一切根源
? 不为失败找借口、要为成功找方法
? 主控自我——自制力
? 职业道德与个人修养
? 诚信做人，提升自己的竞争力
第三部分 主动营销技巧
一、主动接近客户
主动接近客户是一个销售的前奏，主动接近客户是否具备必要的技巧是一个服务营销人员的重要标志。主动询问式、插入探讨式、应答推荐式开场白是银行网点的环境中常用的几种开场白。开场白不但要掌握它的语言要素，更重要的是，主动接近客户应该给客户你愿意为其真诚服务的信息，使客户从一开始就感受到客户经理的高水平服务。
l 主动询问式
l 插入探讨式
l 应答推荐式
二、发掘客户理财需求
**本章的学习，我们学习了顾问式销售技巧了解理财需求的方法，顾问式销售技巧的背景问题、难点问题、暗示问题、示益问题给我们提供了强大的工具，让我们能够了解客户的潜在理财需求、发掘客户的潜在理财需求，并帮助客户把潜在理财需求变成明确理财需求。
l 客户理财需求分析
l 发掘客户理财需求的技巧
三、介绍产品
本章中我们学习了介绍理财产品的技巧，介绍理财产品是有一定规律的，我们可以按照特征、优点、利益、证据（FABE）这四个步骤来进行理财产品介绍，除此之外，我们还要了解理财产品或服务的基本卖点和附加卖点，有针对性地应用FABE的原则。了自如地应用FABE的原则，我们需要熟悉我们的理财产品和服务，平时要总结理财产品和服务的卖点，练习理财产品的FABE的介绍原则，收集相应的案例。这样在面对客户时才能应用自如。
l 卖点
l 介绍理财产品和服务的技巧
四、处理异议
客户的异议处理是服务营销重要的阶段，异议分为有能力异议和无能力异议，有能力的异议的处理遵循：表示理解该异议→给予相关的证据→询问是否接受；无能力异议的处理遵循：表示理解该异议→把焦点转移到总体利益上→重提先前客户已经接受的利益以淡化缺点→询问是否接受。作为一个金牌服务营销代表，要积极的、正面地看待客户的异议，客户异议的处理实际上是销售成功的信号。
l 客户为什么会有异议
l 客户异议的类型
l 处理异议的原则
l 异议的处理方法
五、主动建议购买
主动建议购买是一个销售流程的后一步，销售人员要客户消极心理，积极主动地建议客户购买，并简述购买的好处。在建议购买阶段，要注意必要的商务礼仪，不能客户说不买后，你的脸色就很难看。无论是否购买，都要礼貌相待，因为即使不购买的客户，他也是我们的潜在客户。
l 为什么要主动建议购买？
l 如何建议购买
