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孙宏伟

三步进阶销售精英

孙宏伟 / B2B销售营销实战讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程目标

归纳销售工作中的相关知识,摸清销售发展的线索; 掌握销售工作中所需要的技能,并恰当运用各种技能; 运用销售过程中的知识和技能,建立灵活运用的思考习惯;

课程大纲

    课程议题(一级目录)

    培训议题(二级目录)

    一、销售知识进阶:

    任何一项事情都会有其基础知识的支撑,销售作为一项复杂的工作更需要其所属的知识来支撑。

    买——购买

    没有购买就没有销售

    销售和营销的关系

    销售类型及所需技能

    讨论:销售关键词象限

    人——客户

    销售的基本核心——人

    销售中人的角色

    想——客观

    销售产品还是满足客户?

    人的思维习惯

    测试:到底有几个是对的?

    知——知识

    产品知识

    市场知识

    练习:产品-市场分析框架

    需——需求

    需求还是问题?

    显性需求与隐性需求

    基于需求的销售过程

    练习:需求挖掘

    视频:师徒卖艺

    值——价值

    没有客户为了购买而购买

    价值需求层次

    讨论:产品于客户的价值点及客户价值基准线

    换——交换

    处理异议

    促进销售

    谈判

    逼单

    案例翻译:翻译“卖西服的故事”

    二、销售技能进阶:

    作为实操性的工作,销售技能是保证销售人员具备工作开展能力的基础技能。

    倾听——销售重要的技能

    听的类别与重要性

    倾听的技巧

    互动:听音画图

    游戏:倾听感悟

    提问——挖掘客户深入需求的良法

    提问的方式

    提问方式的运用

    互动:提问猜图

    讨论:提问的应用

    表达——体现产品价值,促进成交的必经之路

    特优利例法

    结构化表达与思考

    练习:特优利例法

    讨论:小王应该怎么办?

    心理——影响力六法则

    互惠

    承诺一致

    社会认同

    喜好

    知名

    稀缺

    讨论:身边的影响力

    三、销售实战进阶:

    销售工作是一项实践的活儿,如果在平时训练中做的不好,指望什么能够在客户那里表现的更好呢?

    接触——确认目标客户

    电话联系客户

    初次接触客户

    了解客户信息

    练习:模拟接触客户

    讨论:客户信息列表

    深入——挖掘客户需求

    发掘客户问题

    引导客户需求

    练习:与客户深入沟通

    讨论:产品专业引导方向

    呈现——建立价值链接

    展现产品价值

    明确价值影响

    练习:价值沟通

    讨论:明晰产品-客户价值链条

    成交——打通销售通途

    处理异议

    谈判技巧

    练习:异议处理清单

    练习:谈判准备清单

 

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