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谭小芳

采购成本与双赢的采购谈判培训

谭小芳 / 中国领导力教母

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常驻地: 北京

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课程目标

供应商对企业的重要性与日俱增,单从材料成本的角度来看,您通常有50% 到85% 的成本是支付给供应商的。采购在企业中越来越多地扮演着重要角色。由此,谈判技巧已成为招聘和培训采购人员的一项必要内容。通常采购人员将〉60% 的时间用于各种采购谈判,诸如询价,供应商筛选,新产品开发,技术变更及定期的降价活动等等。但是不可忽视的隐性层面,如与供应商正式或非正式的沟通中,都蕴涵了采购谈判的较量。

课程大纲

  谈判的三个阶段和谈判步骤
  ·打有准备之仗:采购谈判前的八项注意
  供应商低价渗透是好事嘛?
  ·买卖双方的六种关系
  ·谈判者的人性思考
  --谈判人员的五种谈判风格及剖析
  --个人谈判风格测试
  --提问的艺术
  --积极倾听的艺术
  --解读丰富的人类肢体语言
  ·知己知彼,百战不殆
  --如何从供应商的眼中看我们?
  --销售眼中的成功采购
  --买卖双方的实力抗衡
  --如何看待自己手中的权力和运用影响力?
  --SWOT模型
  ·采购谈判的六项原则
  ·CCC 模型---- 谈判的3维坐标
  --博弈理论的应用探讨
  --角色练习/案例分析
  ·不容忽视的文化影响力
  --语言的影响力和使用翻译的原则
  --案例:外资/中资国营/民营企业文化特点和由此注意的谈判方式
  ·设计谈判的十大策略
  --成功的谈判团队
  --谈判地点的选择
  --使用谈判计划书
  --案例:美国房产经纪人谈判经典案例
  ·谈判会议的五个阶段和注意事项
  --电话谈判
  ·采购需求分析
  --采购材料分类
  --采购材料的规格要求
  --供应定位模型 供应商感知模型
  --工具使用―――标杆法;
  --如何确认产品合理的功能需求
  --物料ABC 法则应用于产品需求制定
  --角色练习/案例分析—产品功能的思考
  ·采购成本分析
  --供应商的四种定价方法
  --全面成本的观念改变了采购人员的角色
  --成本构成
  --采购方成本构成
  --供应商价格构成
  --交货周期对于成本的影响
  --价格分析方法----报价单分析的31条经验
  --案例分析1:财务知识训练
  --案例分析2:某跨国公司阀门供应商报价分析和目标价格的制定
  --价格分析步骤
  --工具使用―――80/20法则
  --角色练习/案例分析
  --采购谈判的17技和14戒
  --国际贸易常识
  --跨国公司常碰到的国际贸易条款及争端
  --跨国公司常碰到的合同争议
  ·降价方案的战略制订和采购谈判
  --现在
  --降低成本的15种方法
  --供应商要求调价的理由
  --单一供应商的10种谈判方式
  --采购谈判的设计和执行
  --未来
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