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汪华峰

《优秀置业顾问话术技能提升训练》

汪华峰 / 房地产销售管理与服务讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海 杭州

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课程目标

掌握如何提升房地产销售人员积极阳光心态,让房地产销售员每天在目标中行动和工作; 掌握如何精准了解客户的心理以及真实需求,有效的为客户进行产品的配对,并懂得如何与各类型的客户进行有效沟通,建立良好的信任感; 掌握如何接待客户,建立信任感,并如何精准全面地介绍项目沙盘,并带客户看样板房或者现场,做到与同事有效色SP配合,快速促进客户付定金; 掌握如何跟踪客户及有意向客户和已付定金客户,做到宁杀一万,也不放过一个的有效策略; 

课程大纲

**单元   业务电话接听的艺术

一、留下完美印象

1、客户:请帮我找一下小李听电话

2、客户:我想了解下你们广告上这个6000元一平方米的房

二、解疑惑有方有寸

1、客户:我看到广告你们均价多少?

2、客户:你们广告商送全套家电,都有什么?

3、客户:前期付款可以分几次啊?首付款多少,一次性付款有优惠码?

4、客户:你们楼盘谁设计的,谁承建设的?

三、巧问客户信息

1、客户:电话我就不留了,等有时间我会给你们打电话,我会来看房子的。

四、介绍卖点提升兴趣

1、客户:你们的楼盘在哪里啊?环境怎么样啊?

五、邀约面谈创造机会

1、客户:我先上网搜搜其他楼盘再说。

2、客户:我先比较比较几个楼盘,哪个好我就去看哪个?

3、客户:我很忙,没有时间看房。


第二单元  如何了解你的客户

1、如何全面掌握客户的信息话术训练

2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求话术训练

3、如何探听客户的购房房屋预算真实话术训练?

4、如何了解客户的决策话术训练?

5、如何判断客户的市场认知话术训练?

6、如何让客户需求快速升温话术训练?

--【案例分析】:上海恒大房地产企业销售人员如何分析客户需求案例分析

--【学员训练】:就客户需求注意点、以及如何了解客户的真实需求的基本动作和话术模拟实战训练


第三单元:如果突破心理防线

1、激发房地产顾客购买2大心理动机话术训练

--【分组讨论】:如何发现客户购买心理按钮和激起客户购买动机?

2、激发房地产顾客心理动机冲动话术训练

(1)、群体心理消极面:从众心理

--【案例分析】:已经有那么多人在这里居住都说好,一定不会错!

(2)、群体心理积极面:与众不同

--【案例分析】:您看看,这套房的景观真是独一无二,懂得欣赏的人不多,也不是有钱就能买到,还要看眼光。


第四单元:客户开发动作和话术模拟实战训练

1、客户开发话术动作和话术模拟实战训练

--【学员训练】:客户上门拜访注意点、动作及话术模拟实战训练

(1)、我有房子不需要!

(2)、房价会跌,看看在说!

(3)、房价太贵,买不起!

(4)、我朋友是开发商,我找他们买?

2、电话行销

(1)、电话接听

--【学员训练】:电话接听注意点、动作及模拟实战话术训练

(2)、电话跟踪

--【学员训练】:电话跟踪注意点、动作及话术模拟实战训练

(3)、电话邀约

--【学员训练】:电话邀约注意点、动作及话术模拟实战训练


第五单元:上门接待阶段话术训练

1、接待

--【实战训练】:接待阶段动作和话术模拟实战训练

2、参观展示、沙盘介绍

(1)、如何进行沙盘解说动作和话术模拟实战训练

(2)、如何圈定意向房型动作和话术模拟实战训练

(3)、如何进行销控配合动作和话术模拟实战训练

(4)、如何渲染房产卖点动作和话术模拟实战训练

(5)、如何评价竞争楼盘动作和话术模拟实战训练

(6)、如何回答客户提问动作和话术模拟实战训练

(7)、如何面对群体客户动作和话术模拟实战训练

3、带客户看房

(1)、如何向客户介绍样板房动作和话术模拟实战训练

(2、如何向客户介绍现房动作和话术模拟实战训练

(3、如何向客户介绍期房动作和话术模拟实战训练

(5)、如何面对楼盘的缺陷动作和话术模拟实战训练

(6)、如何让客户回销售中心动作和话术模拟实战训练

(7)、如何有效回答客户提问动作和话术模拟实战训练

4、SP配合促销话术8、销控(Sp)配合

(1)接待阶段个人、同事、主管的SP配合动作和话术模拟实战训练

(2)、房屋介绍阶段的电话、同事、经理、柜台SP动作和话术模拟实战训练

(3)、带客户看房阶段客户、认购阶段,客户下定阶段的动作和话术模拟实战训练


第六单元:客户常见异议问题话术训练

1、房子太贵了,再打一点折我就买了

2、我要考虑考虑

3、我只是过来看看,房价会跌再等等

4、我请风水先生来看看

5、客户看好,同伴不喜欢

6、“给我这些资料,我看完再答复你”

7、楼层层高不叫低

8、绿化率不高,密度大

9、再打点折我就买了

--【案例分析】:昆明城建地产销售人员如何解除客户异议案例分析

--【实战演练】:解除客户异议注意点、动作和话术模拟实战训练


第七单元:价格谈判阶段(杀、守、议、放价)

1、直接请求法实战话术训练           

2、选择成交法战话术训练                     

3、优惠成交法战话术训练       

4、富兰克林成交法战话术训练        

5、人质成交成交策略法战话术训练        

6、单刀直入法战话术训练       

7、情景描述法 战话术训练                     

8、项目比较法战话术训练       

--【实战演练】:就客户看房后,对客户进行各种情况的逼定技巧训练,以及各种动作和话术模拟实战训练!


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