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李广伟

家具行业——导购《快速成交36计》情景实战训练

李广伟 /

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课程背景

1、完全实战型,即学即用,没有花架子。 2、课程体系完整而严紧,完全覆盖销售过程的死角。 3、既有理论的深度,又有技巧应用的宽度和具有可延续使用的长度。 4、有大量的实战案例支撑,力求做到易学、易用,即学即用,快出业绩。 5、根据销售的流程顺序中的不同情景而设计实战技巧,与实际贴近。 6、本课程既可作为教科书,又是作为随身方便查阅学习的实用手册。 7、本课程内容包括: (1)关键的销售观念; (2)优雅的销售礼仪; (3)专业的销售流程; (4)实用的销售技巧; (5)重要的销售法则; (6)致胜的销售心理; (7)有效的顾客关系管理。

课程大纲

**步:接近顾客

 ●●观念篇

  **印象定成败

 ●●注意事项

  1、递名片与自我介绍

  2、心智决定成败

  3、卖产品,先卖尊贵

  4、以感恩的心待客

 ●●实战篇

 ◇点石成金

  情景一:当顾客进入店内

      ►**计:察颜观色、礼多人不怪

      ►第二计:美言一句三冬暖         

      ►第三计:空间管理有学问

      ►第四计:安全地带有玄机

   情景二:当顾客在选购时 

      ►第五计:随机巧切入销售

(1)引发对服务的兴趣

(2)引发对品牌的兴趣

(3)引发对产品主题的兴趣:

(4)引发对设计的兴趣: 

(5)引发对时尚的兴趣

(6)引发对公司规模的兴趣


第二步:了解背景(探询需求)

 ●●注意事项

 ●●观念篇

  1、用沟通打开心锁

  2、销售的 “飞镖定律”

  3、销售的 “猎场定律”

 ●●实战篇

        ►第六计:发问的技巧

(1)二选一提问法 

(2)反问式发问 

(3)开放式发问

(4)探询式提问 

(5)引导式提问 

(6)请教式提问 

(7)递进式发问套路


第三步:产品介绍(利益陈述)

 ◇点石成金

 ●●观念篇

 1、卖价值而非单卖产品

 2、消费变投资

 3、推销变顾问

 4、销售公关“雨伞法则”

 5、服务魔杖

 ●●实战篇

     情景四:为顾客推介产品时

       ►第七计:四由介绍法

    情景五:邀请顾客试用产品,让产品与顾客沟通

       ►第八计:小狗交易法 

    情景六:当推介产品卖点时 

       ►第九计:卖点、利益销售法

       ►第十计:拟人法 

       ►第十一计:比喻想象法

    情景七:当要强化产品的功能效果时 

       ►第十二计:右脑销售法  

    情景八:回避顾客对推销的抗拒时 

       ►第十三计:拉销——故事销售法

    情景八:当要避重就轻,回避产品的某些问题时

       ►第十四计:晕轮效应

       ►第十五计:以点带面 


第四步:处理异议(突破抗拒)

 ◇点石成金

 ●●观念篇

 1、要正确对待异议,推销由拒绝开始

 2、七分听,三分讲。忍字当头,切忌用否定式。

 3、写话术、背话术,不断修正,丰富和提高话术的质量。

 4、要事先做好准备。列出问题,细心研究破解的对策。

 ●●实战篇

    情景九:当顾客不理采时 

   ►第十六计:性格分类,对号入座

   ►第十七计:以退为进 

    情景十:当顾客要再考虑考虑时 

   ►第十八计:欲擒故纵法

   ►第十九计:排解疑难法 

    情景十一:当顾客没看上要走时 

 ►第二十计:“再点一把火” 

 ►第二十一计:“种子法则” 

 ►第二十二计:咨询法 

 ►第二十三计:本利比较法 

 ►第二十四计:“回力棒”说服法 

 ►第二十五计: “缩小放大法” 

 ►第二十六计: “先贬后褒法” 



第五步:促成交易(销售完成)

 ◇点石成金

 ●●观念篇

 ●●注意事项

 1、要留意 成交信号

 2、要有 自信和大胆尝试

 3、“临门一步”,要直接,切忌犹疑不定

 ●●实战篇

     情景十三:当顾客要折扣时 

       ►第二十七计:优惠协定法  

     情景十四:当顾客犹豫不决时

   ►第二十八计:饥饿销售法 

►第二十九计:独一无二法 

►第三十计:推定承诺法 

►第三十一计:信念成交法 

►第三十二计:心理暗示法

►第三十三计:推他一把法 

►第三十四计:激将法 

    情景十五:当顾客与别的品牌比较时

►第三十五计:顺藤摸瓜、探听利弊

►第三十六计:“借刀杀人”法 

    情景十六:当顾客订购产品后

►第三十七计:连带销售法  

销售演练剧场

说明:  1、训练会将销售的理论和技巧与家具行业销售相结合。

 2、训练的特色是以实战为基础,务求让学员学以致用。


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