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汪华峰

《销售流程标准化(实务)课程》

汪华峰 / 房地产销售管理与服务讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海 杭州

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课程目标

1.新进员工迅速进入职业状态 2.大幅提升房地产销售团队执行力 3.优化案场各项表单及管理制度 4.提升团队协同战斗力提高团队凝聚力 5.提升开发商对外服务品质及楼盘形象 6.提升各项置业顾问必要职业技能 7.培养储备干部及基层/中层管理人力资源 8.大幅度提升业务能力 9.大幅度提升销售业绩

课程大纲

**部分:流程标准化的重要意义

1. 统一管理标准,方便管理,促进销售团队整体战斗力。

2. 客户资源标准化录入及归类分发挥日常客户资源积累的长期作用。

3. 统一个级别客户的楼盘资讯透明度,业务员交接方便且减少误操作。

4. 杜绝人员流动带来的各种隐患,促进hr的人员换血操作。

5. 建立新近员工的业务上岗培训的标准,缩短新近员工的培训时间。


第二部分:房地产项目的组织架构及开发流程

1. 住宅楼盘开发总体流程

2. 住宅楼盘策划总体流程

3. 住宅楼盘销售总体流程

4. 住宅楼盘置业顾问业务循环

5. 住宅楼盘销售各阶段分解及注意事项


第三部分:售楼处接待精细化流程

一:前台接待区技术来领

1. 接待区礼仪

2. 接待区说辞

3. 注意要点

4. 学员模拟训练

二:沙盘区技术要领

1. 沙盘区接待礼仪

与客户站立位置控制的技巧

体态表情声音的要点

引导客户走动的技巧

2. 沙盘区接待说辞

沙盘区介绍说辞话术技巧

看房团演讲介绍技巧

演讲形式的四字真言

演讲内容的“三子”诀窍

单独客户说辞技巧

3. 沙盘区接待注意点

4. 学员模拟训练沙盘区接待流程

三:裱版区技术要领

1. 裱版区常规内容介绍

2. 裱版区接待常规礼仪

3. 标版区常规互动内容

4. 学员模拟训练裱版区接待流程

四:户型模型区

1. 常规户型优缺点分析基础知识

2. 本案场户型优点说辞整理

3. 互动及生活远景规划说辞

4. 户型推荐及客户诚意度测试

五:洽谈区技术要临

1. 洽谈区基本礼仪

2. 客户深度交流互动,并初步分级客户

3. 推荐单位及制作置业计划

4. 购买流程介绍(同步绘制购买流程图)

5. 近期活动介绍

6. 逼定

7. 客户异议处理

8. 再次逼定

9. 成交或送客

六:送客

1. 主动帮客户“下台阶”

2. 互换联系方式/约定联系形式及时间

3. 观察客户到后

七:接待完客户要做的事

1. 马上联系客户(短信形式,内容)

2. 填写客户来电来访表并存档

3. 填写客户联系ab级卡并存档


第四部分:产品研究

一:市调常态化机制建立

1. 压马路的目的/流程和重点

2. 市调的目的/方法和重点

3. 市调表格的填写及归档

4. 市调任务的布置执行及检查

二:住宅市场户型研究

1. 住宅市场对户型的一般关注点

2. 客厅的关注点

3. 主卧室的关注点

4. 餐厅的关注点

5. 厨房的关注点

6. 卫生间的关注点

7. 次卧室的关注点

8. 阳台的关注点

9. 风水要素的关注点

10. 案例分析,各种常规户型的优缺点大排查


第五部分:客户管理

一:客户分级制度

1.a.b.c.d级客户的界定/登记/回访制度

二:客户来电表的填写及归档

1. 客户来电表填写范例

2. 客户来电表的每日归档制度

3. 客户来电表的周总结/月总结上报制度

4. 客户来电表制度的意义

5. 实战模拟

三:客户来访表的填写及归档总结制度

1. 客户来访表填写范例

2. 客户来访表的每日归档制度

3. 客户来访表的周总结/月总结上报制度

4. 客户来访表制度的意义

5. 实战模拟

四:客户A/B级卡制度

1. 客户A/B级卡的填写范例

2. 案场主管每日A/B级卡检查制度

3. 案场主管每日客户有效跟踪工作任务布置及检查

4. 案场主管每日A/B级卡内容真伪抽查及奖惩制度

5. 客户A/B级卡制度的意义

五:客户类型分析及基本应对

1. 来源渠道分类

2. 特征的界定分类

3. 收入特征及应对

4. 年龄特征及应对

5. 职业特征及应对

6. 家庭特征及应对

7. 家庭生命循环特征及应对



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