项目型销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点，对于销售人员有着较高的的素质和技能要求。但很多销售人员往往分不清哪个阶段到底做什么事情，怎么做，有什么成功标准，公司的考核是什么、阶段与阶段之间有什么关联等等问题，可以说一招失误满盘皆输，严重制约着项目的推进与成功实施。 对于企业而言，也往往是重结果，轻过程。也仅仅采用销售人员获得的订单数量和订单的规模作为目标来考核销售人员的绩效，这不但不能反映出销售人员的努力程度，而且还会因为对销售人员的不公平评价而导致销售人员产生消极情绪。 现代销售观念认为：销售管理重在过程，有什么样的过程就会产生什么样的结果。一个好的过程一定会产生一个好的结果，虽然这种结果也许来得并不那么快；但一个不好的过程则一定导致一个不好的结果，这个结果一定会来的很快。这个观念对项目型销售的绩效考核具有非常重要的指导意义。 本课程的重要意义在于了解销售过程的基础上来提高销售表现，利用里程碑和成功标准来了解落差，跟上进度。我们需要对比项目型销售推进流程和客户内部采购流程的进度，确定两者是否同步，我们是否处于适当的位置，是否应该追赶进度，或者是应该放弃该销售项目。

1. 了解项目型销售的特点、购买流程和客户采购流程； 2. 了解每个阶段之间流程关系和工作内容； 3. 掌握每个阶段实施过程中所必需的技巧与策略； 4. 了解每个阶段实施的成功标准和考核标准； 5. 熟练运用SPIN销售技术，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动； 6. 运用28个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。

**单元  项目型销售推进流程概述               40分钟

1. 项目型销售推进流程与客户内部采购流程

2. 项目型销售里程碑与成功标准

◇案例：里程碑与成功标准的区别

3. 项目型销售人员的绩效与考核

◇小组讨论：项目型销售是重过程还是重结果？为什么？

第二单元   项目型销售管理的八个流程

**个流程：客户规划与电话邀约                 30分钟

1. 流程关系与工作内容

2．主要过程

①客户规划

＊获得市场和客户信息的7个渠道

＊市场和客户信息收集的7个内容

②划分ABC客户

③客户开发的4个方法

④电话邀约4步骤

◇案例：成功邀约客户

3．里程碑与标准管理

①客户：发现问题，提出要求。

②供应商：客户规划，电话邀约。

③里程碑：引起客户兴趣。

4. 阶段条件和考核内容

①销售过程完成的5个条件

②客户关系条件

③资料信息收集的2个条件

④对销售人员绩效考核的2个内容

◇小组讨论：项目型销售注重情报信息收集吗？为什么？

5. 2个辅助工具

第二个流程：客户拜访与初步调研               90分钟

1. 流程关系与工作内容

2．主要过程

①客户拜访6要点与5原则

②初步调研

＊挖掘客户需求的3种提问技巧

＊需求调查提问四步骤——SPIN

◇视频观摩：《SPIN技术经典运用》

＊确定客户的购买能力

＊与客户商谈购买流程

◇情景演练：结合公司产品进行SPIN提问情景演练

3. 里程碑与成功标准

①客户：研究可行性，确定预算。

②供应商：客户拜访，初步调研。

③里程碑：找对经手人。

4. 阶段条件和考核内容

①销售过程完成的4个条件

②客户关系条件

③资料信息收集的2个条件

④对销售人员绩效考核的3个内容

5. 8个辅助工具

第三个流程： 提交初步方案                  30分钟

1. 流程关系与工作内容

2．主要过程

①初步方案设计与修改的3个要点

②对客户的采购标准进行5点建议

③客户信息收集的5个要点

④客户关系的维护与发展3个要点

3. 里程碑与成功标准

①客户：项目立项，组建采购小组。

②供应商：提交初步方案。

③里程碑：客户化的初步方案。

4. 阶段条件和考核内容

①销售过程完成的7个条件

②客户关系条件

③资料信息收集的2个条件

④对销售人员绩效考核的4个内容

5. 2个辅助工具

第四个流程：方案演示与技术交流             40分钟

1. 流程关系与工作内容

2．主要过程

①进行方案演示与技术交流的11个步骤与原则

②产品及技术知识的准备

3. 里程碑与成功标准

①客户：建立采购标准。

②供应商：方案演示与技术交流。

③里程碑：技术交流。

4. 阶段条件和考核内容

①销售过程完成的4个条件

②客户关系条件

③资料信息收集的3个条件

④对销售人员绩效考核的3个内容

◇小组讨论：针对客户中的不同角色的关注点，为什么要对销售陈述的重点进行调整？

5. 2个辅助工具

第五个流程： 需求分析与正式方案设计       30分钟

1. 流程关系与工作内容

2．主要过程

①详细的客户需求分析

②正式解决方案的内容必须满足5个要求

3. 里程碑与成功标准

①客户：招标，初步筛选。

②供应商：需求分析与正式方案设计

③里程碑：正式方案的提交。

4. 阶段条件和考核内容

①销售过程完成的3个条件

②客户关系条件

③资料信息收集的2个条件

④对销售人员绩效考核的3个内容

5. 2个辅助工具

第六个流程： 项目评估                    20分钟

1. 流程关系与工作内容

2．主要过程

＊项目评估的三原则

3. 里程碑与成功标准

①客户：确定首选供应商。

②供应商：项目评估。

③里程碑：项目评估。

4. 阶段条件和考核内容

①销售过程完成的3个条件

②客户关系条件

③资料信息收集的1个条件

④对销售人员绩效考核的2个内容

5. 3个辅助工具

第七个流程： 商务谈判               60分钟

1. 流程关系与工作内容

2．主要过程

＊商务谈判策略与技巧

3. 里程碑与成功标准

①客户：双赢。

②供应商：双赢。

③里程碑：双赢谈判。

4. 阶段条件和考核内容

①销售过程完成的2个条件

②对销售人员绩效考核的2个内容

◇小组讨论：为什么不接受客户的**次还盘？

5. 3个辅助工具

第八个流程： 签约成交              20分钟

1. 流程关系与工作内容

2．主要过程

＊签约成交的两大原则

3. 里程碑与成功标准

①客户：签约。

②供应商：签约成交。

③里程碑：签约成交。

4. 阶段条件和考核内容

①销售过程完成的1个条件

②对销售人员绩效考核的1个内容

5. 2个辅助工具