一、销售生涯六大障碍
1、知识障碍
2、心理障碍
3、心态障碍
4、技巧障碍
5、习惯障碍
6、环境障碍
7、视频案例讨论
二、电话约见的技巧
1. 电话约见的目的
- 争取拜访客户的机会
- 不是为了在电话中销售
2. 打电话前的准备工作
- 确定联系人，电话号码，职务等
- 调查客户/ 项目背景
- 本公司和该客户的历史渊源
- 类似项目的成功案例
3. 电话基本礼仪
- 自报家门
- 说明目的
4. 克服拒绝
- 通常客户会如何拒绝你的拜访要求？
- 如何克服客户的拒绝？
- 电话约见的常见误区
5. 课堂练习:角色扮演
三、拜访客户前的准备工作
1.心理和情绪准备
- 成功销售的主要障碍
- 消除恐惧和建立信心
- 有效的心理预演
2. 仪表和体力准备
- 基本服饰礼仪
- 仪表和形象
- 体力准备的必要性
3. 沟通内容的准备
- 客户背景 / 项目背景
- 客户组织机构和采购流程
- 竞争对手情况
- 问题提纲
4. 相关资料的准备
5. 对异议的准备
- 客户常见的推托之辞
- 如何应对
6. 案例分析
六、提问和聆听的技巧
1. 首次拜访的几种开场白
- 引起客户兴趣
- 建立关系
2. 做销售一定要善于提问
- 用提问挖据客户需求和利益
- 用提问找到客户关注点
- 用提问收集竞争对手信息
3. 聆听的技巧
- 专心地听
- 回应前稍作停顿
- 及时澄清
- 重复要点
- 观察肢体语言
4. 处理异议的技巧
- 常见的客户异议
- 如何应对
- 预防异议的佳方法
5. 课堂练习：角色扮演
四、介绍产品和演示技巧
1.介绍产品的FABE法则
- 特性
- 优势
- 利益
- 证据
2.不同类型客户的应对策略
- 关注细节型
- 价格敏感型
- 品牌倾向型
- 利益驱动型
3.PPT演示的注意事项
4.课堂练习
五、 促进成交的技巧
1. 客户准备购买的早期信号
2. 如何提问成交问题
3. 促进成交的几种策略
4. 课堂练习
