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孙宏伟

年度生意计划制定、分解与执行

孙宏伟 / B2B销售营销实战讲师

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课程目标

制定生意计划的流程与要点 运用制定生意计划流程中的各项工具与方法 利用制定生意计划的方法落实到实际工作中

课程大纲

课程议题(一级目录)

培训议题(二级目录)

一、制定目标:

基于现状、明晰竞争、明确战略、描述目标、确认方法、清楚衡量。

n 厘清现状、认清环境

l 描述现状

Ø 5W1H法

Ø 三现法

Ø SWOT分析现状及局面(竞争状况分析)

Ø 现状描述要点及方式

l 结构化展现现状

Ø 思维导图梳理现状

Ø 结构化展现现状

Ø 讨论:梳理现状

l 现状分析工作表——SSAP

Ø 现状的重要性与紧急性

Ø 现状的发展趋势

Ø 现状排序

Ø 练习:SSAP现状分析工作表

n 设定目标、确认方法

l OGSMT目标设定法

l 目的(Objectives)

Ø 企业战略及目标

l 目标(Goals)

Ø 目标与目的的关联性和一致性

Ø 具体描述目标

商业词汇

变动词汇

度量词汇

Ø 讨论:描述你的目标

l 策略(Strategies)

Ø 达成目标的方法

分解法

工作量法

客户数量法

销售人员梳理法

客流量计算法

客户销售量计算法

Ø 衡量、确认目标达成方法的细分要素

Ø 练习:构建目标达成公式(方法)

l 衡量(Measures)

Ø 衡量指标介绍

Ø 衡量目标的四维指标

主要维度

辅助维度

限制维度

基准维度

Ø 目标的资源、能力的支持

l 时限(Time-Limited)

Ø 销售目标与回顾周期

Ø 回顾周期与业绩的关系

—业绩回顾周期公式

l 练习:OSGMT方法

二、分解目标:

任何一个目标必须**一系列具体的行动来达成,这些行动必须事先规划好,才能够在真正行动的时候具有可指导性。

n 目标细分

l 目标落实到位——6W2H

Ø Who——谁来完成目标

Ø Which——那些客户能完成

Ø When——可能的完成时间

Ø Where——在哪些区域(行业)完成

Ø What——主要由什么产品完成

Ø Why——为什么能完成

Ø How——怎样完成目标

Ø How many——能够完成多少

l 练习:6W2H细化表单

n 行动分解

l 六个必须要素——6-Must

Ø 必须是具体行动

Ø 必须以动词开头

Ø 必须有时间节点

Ø 必须有具体负责人

Ø 必须明确所需资源

Ø 必须描述行动结果

l 目标分解的顺序及要点

l 目标分解为行动的具体描述

Ø 描述词汇及词性

Ø 描述重点

n 练习:顺序分解目标

三、执行实施

有效的目标必须**具体的行动来达成,如何展开行动,在顺序执行行动时,把握机会、防范风险,调整改进是我们必须考虑的。

n 计划执行

l 行动计划表格——SPAP

Ø 行动顺序

Ø 关键点

Ø 责任人与资源

Ø 预警指标

l 机会与风险(促进与防范)

Ø 预估风险与机会

Ø 准备促进与防范措施

Ø 讨论:关键点、预警点、风险与机会

n 调整改进

l 调整与改进方法——PDCA

Ø P(Planning)——goal(目标)、plan(实施计划)、budget(资源);

Ø D(Design)——设计方案和布局;

Ø C(4C)——Check(检查)、Communicate(沟通)、Clear (清理)、Control(控制);

Ø A(2A)——Act(执行,对总结检查的结果进行处理)、Aim(按照目标要求行事,如改善、提高);

l 检查

Ø 检查周期

Ø 检查项目

Ø 检查标准

l 改进

Ø 可改进要素及相应方法

n 讨论:检查项目及改进方法清单

四、制定年度生意计划、执行表:

根据示范表格制定实际计划、执行表,了解Todolist软件。

n 制定年度生意计划、执行表(实操)

l 介绍Todolist软件

l 制定年度生意计划、执行表

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