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李健霖

体验厅终端导购销售技巧

李健霖 / 实战销售技巧与营销管理讲师

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课程目标

通过了解体验式营销的核心,结合通讯产品的特点,结合专业的营销方法,使整个业绩快速提升。

课程大纲

**章  体验营销概述与智能体验特点

一、体验式营销的本质

1、让客户**看、听、用参与锁定客户

2、刺激与调动客户的观感,情感、思考使之购买

二、终端厅店面的体验形式

1、终端店面顾客知觉体验

2、终端店面顾客思维体验

3、终端店面顾客行为体验

4、终端店面顾客情感体验

5、终端店面顾客相关体验

案例分析:深圳华强北移动体验厅的陈设与分析

第二章  体验厅的营销活动技巧提升

1、体验厅的营销特色与营销形式

1、体验厅内外营销前期的STP 

3、体验厅内厅外联合营销活动

 **主动营销,实现人流转化为顾客流。

 **触点管理,实现客流转化为业务流。

 **品类管理,实现精准营销提升价值流。

第三章  如何在体验厅快速发掘客户需求

一、终端体验产品售卖中的客户心理状态

1、引起注意

2、产生兴趣

3、激发意愿

4、唤起脑海记忆

5、购买暗示行动

6、感到满意

案例分析:乔布斯iphone 4的讲解与满足客户心理分析

二、体验厅店面销售人员职责

1、建立信任关系

2、发掘客户真正的需求

3、产品专业介绍

4、介绍对他带来的重点好处

5、尝试成交

6、确保客户满意

情景模拟:强化体验厅销售人员的专业沟通动作与语言魅力

三、挖掘需求问的五项技巧

1、整体式提问的运用及实战

2、特定式提问的运用及实战

3、开放式提问的运用及实战

4、封闭式提问的运用及实战

5、修饰性提问的运用及实战

四、挖掘需求答的五项技巧

1、重复式应答的运用及实战

2、界定式应答的运用及实战

3、喻证式应答的运用及实战

4、延迟性应答的运用及实战

5、反问式应答的运用及实战

现场模拟:问对问题、倾听与提问的技巧

第四章   体验厅专业的通讯产品讲解

一、有效售卖讲解的五步骤

1、即时引起顾客的兴趣的方法与技巧

2、客户需求呈现的判断与引导技巧

3、创造客户购买欲望的心理暗示技巧

4、欲擒故纵-给他们一项决定权的结束技巧

5、不要忘掉恭贺-“你做了一个正确的决定”

实战演练:五步流程的示范与现场学员演练

二、终端店面专业的体验引导方式

1、体验式FABE产品讲解

2、智能手机产品卖点评估法

3、智能手机产品销售渐次激活法

4、通讯产品障碍规避法

导师实战讲解:产品的讲解对学员的启示

手机的体验讲解,让客户承诺购买

3分钟情景演示:对销售产品的讲解及导师点评 

第五章  让客户认知购买结果与呈现价值

一、假设顾客已经签单

二、销售人员在服务中的承诺流程

三、我们要做的事情总体描述

四、让客户感知产品和服务的具体效果

五、总结——建议与实施的远景

第六章   临门一脚 – 让客户行使决定权

一、给客户提供选择范围的技巧

二、客户签约时的注意事项

三、如何解除客户异议

1、 异议产生的原因

2、 异议处理的技巧

3、 处理异议的四步提问法

4、 处理异议的六步系统解决法

5、 促销方法攻下后防线

案例与演练:处理异议实战


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