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陈凡

电话销售技巧七项训练

陈凡 /

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课程目标

提高中层管理者技能

课程大纲

  电话销售技巧七项训练之一:电话销售技巧的基本要求

  1.  做销售不要总是为了钱,心态决定业绩

  2.  电话量要大,没有拜访量一切都是空谈

  3.  找好客户比谈好一个客户更重要

  4.  反应要快,客户不会那么有耐心

  5.  要“客气”,但不要“卑微”

  6.  要“认同”,但不要“依赖”

  7.  你要的是接受,不是客户委婉地拒绝

  8.  拿起电话要有目的,放下电话要有结果

  电话销售技巧七项训练之二:与客户打交道的基本要求

  1.  时时刻刻想着如何推进销售的进程

  2.  客户除了关心自己外,关注的就是同行

  3.  不要满足销售人员头脑中的客户

  4.  交流的重点一定是客户自己的事

  5.  客户说的不一定是自己所在意的

  6.  客户的态度是由销售人员引导的

  7.  不要在电话里传播任何负面的信息

  电话销售技巧七项训练之三:说词不要千篇一律

  1. 何时要用逻辑性的理性说服?

  2. 何时要用激发情绪反应的情感说明?

  3. 何时介绍自己产品的缺点及竞争品的优点?

  4. 告诉客户全面的信息好还是仅介绍客户感兴趣的信息好?

  5. 客户迟迟不下决定的原因有哪些?

  电话销售技巧七项训练之四:如何设计销售不同阶段的提问内容?

  1.  死了都要问,宁可问死,也不憋死!

  2.  不要带着问题往下走

  3.  客户的回答一定是自己可控制的

  4.  **次与客户接触时如何提问?

  5.  客户提出异议时如何提问?

  6.  客户有了供应商时还需了解哪些问题?

  7.  缔结不成功时需要了解哪些问题?

  8.  销售失败时需提出哪些问题?

  9.  销售成功时需了解哪些问题?

  电话销售技巧七项训练之五:销售过程中倾听

  1. 倾听就是理解客户真实表达的意思

  2. 你认为倾听很容易吗?测试一下

  3. 销售过程中聆听的三个步骤

  4. 倾听的提高方法:拜访量

  电话销售技巧七项训练之六:销售过程的议价问题

  1.  销售初期客户问价的处理

  2.  销售中期的价格处理

  3.  销售后期讨价的处理

  4.  报价的基本原则

  5.  报价前还需要决定哪四个问题?

  6.  如何处理不能接受的价格?

  7.  如何处理客户连续提问?

  8.  如何应对客户一问地压价?

  电话销售技巧七项训练之七:如何处理客户异议

  1.  真实异议与假异议

  2.  态度的自我防卫及其策略

  3.  客户异议的种类与处理:

  a)笼统拒绝

  b)贬损来源

  c)歪曲信息

  d)论点辩驳

  4.  如何处理带有情绪的客户?

  5.  如何处理贬损销售人员信息来源的客户?

  6.  如何处理“讲师化”的客户?

  7.  如何处理因自己的原因产生的异议?

  8.  如何表达不同的意见?

  9.  客户异议处理步骤

  10. 客户异议处理的原则

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